DERS BİLGİLERİ
Ders Kodu Yarıyıl Ders Süresi Kredi AKTS
Satış Yönetimi MG3   801 1 4 4 8

Ön Koşul Dersleri
Ders Hakkında Önerilen Diğer Hususlar None

Dersin Dili Türkçe
Dersin Seviyesi Doktora
Dersin Türü Seçmeli
Dersin Koordinatörü Doç.Dr. Hatice DOĞAN SÜDAŞ
Dersi Verenler
 
Dersin Yardımcıları
Dersin Amacı
Günümüz modern ekonomi sisteminin ve serbest piyasa şartlarının vazgeçilmez bir unsuru olan satış yönetimi ve kişisel satışın işleyişi, teorik çerçevesi ve uygulama detaylarının öğrencilere aktarılmasıdır.
Dersin İçeriği
Bu ders satış süreci, bölge ve zaman yönetimi, satış bütçesi, satışçıların tedarik ve seçimi, satış gücü organizasyonu, satışta ücrelendirme, satışçıların eğitimi, satışçıların motivasyonu, satışçıların performans değerlemesi, satışta liderlik, satışta etik, internette satış, uluslararası satış konularını içerir.

Dersin Öğrenme Kazanımları
1) Satış yönetimi faaliyetlerini öğrenir ve bu faaliyetlere ilişkin uygulama becerileri geliştirebilir.
2) İyi bir satışçının sahip olması gereken özellikleri öğrenir.
3) Bir satış gücü organizasyonunun nasıl planlanması gerektiğini öğrenir.
4) Satışçıların işe alınması, eğitilmesi, motive edilmesi, ücretlendirilmesi ve performanslarının değerlendirilmesi konularında bilgi sahibi olur.
5) Satışta etiğin önemini kavrar.
6) İnternette satış ve uluslararası satış ile ilgili temel kavram ve uygulamaları öğrenir.
7)
8)
9)
10)
11)
12)
13)
14)
15)


DERSİN PROGRAM KAZANIMLARINA KATKISI
NoTemel öğrenme KazanımlarıKatkı Düzeyi
12345
1
Pazarlama bilim dalına ait kuramları açıklar.
X
2
Pazarlama alanında kullanılan bilimsel yöntem ve araçların gelişmesine katkı yapacak kuramları listeler ve tanımlar.
X
3
Pazarlama alanında kullanılan kuramsal modellerin nasıl oluşturulacağını ve sayısal karar verme teknikleri ile bu modellerin nasıl ilişkilendirileceğini araştırır.
X
4
Pazarlama alanında kullanılan kuramsal modellerin, sayısal karar verme tekniklerinin uygulanması sonucu elde edilen sonuçlarının nasıl yorumlanacağını açıklar.
X
5
Pazarlama yöneticilerinin karşılaşmış oldukları sorunlara uygun yöntemlerle çözümler üretebilir
X
6
Pazarlama alanında kullanılan yöntemlerin temel adımlarını izleyerek uygulamaya geçirme ve uygulamalı pazarlama yönetimine katkı sağlar.
X
7
Pazar başarısını arttırmaya yardımcı olan teknikleri kullanarak en uygun sonuca ulaşır.
X
8
Bireysel ve/veya takım çalışmasında sorumluluk alabilir, liderlik yapabilir ve etkin biçimde çalışabilir.
X
9
Bireyin uzmanlık alanında meydana gelen güncel değişim ve gelişimleri takip ederek yenilenmeyi sürekli hale getirebilir.
X
10
Akademik kurallar çerçevesinde bilimsel kaynaklardan yararlanma, veri toplama, analiz etme, yorumlama ve yeni bilgiler üreterek bunları etkin biçimde yazma ve sunma becerisine sahip olur.
X
11
Türkçeyi ve en az bir yabancı dili akademik ve iş yaşamının gereklerine uygun biçimde kullanır.
X
12
Pazarlama alanının gelişmesine katkı sağlayacak yeni araştırma yöntemleri geliştirir ve uygular.
X
13
Pazarlama bilim dalının kapsadığı alt bilim dalları üzerinde sorgulayıcı araştırma yaparak, pazarlama yöneticilerinin doğru karar alma süreçleri için yeni esaslar geliştirir.
X
14
İşletmelerin faaliyet gösterdikleri sektör ve pazara uygun olan pazarlama yaklaşımları, uygulama ve yöntemlerini geliştirir.
X

DERS AKIŞI
HaftaKonularÖn Hazırlık Yöntem
1 Satış Yönetimine Giriş makale ve örnek olayların incelenmesi Tartışma
Örnek Olay
2 Satış Süreci ve Aşamaları makale ve örnek olayların incelenmesi Tartışma
Örnek Olay
3 Bölge ve Zaman Yönetimi makale ve örnek olayların incelenmesi Tartışma
Örnek Olay
4 Satış Bütçesi makale ve örnek olayların incelenmesi Tartışma
Örnek Olay
5 Satış Gücünün Organizasyonu makale ve örnek olayların incelenmesi Tartışma
Örnek Olay
6 Satışçıların Tedariki ve Seçimi makale ve örnek olayların incelenmesi Tartışma
Örnek Olay
7 Satışçı Eğitimi makale ve örnek olayların incelenmesi Tartışma
Örnek Olay
8 Ara Sınav sınava hazırlık Bireysel Çalışma
Yazılı Sınav
9 Satış Yönetiminde Liderlik makale ve örnek olayların incelenmesi Tartışma
Örnek Olay
10 Satışçı Motivasyonu makale ve örnek olayların incelenmesi Tartışma
Örnek Olay
11 Ücretlendirme makale ve örnek olayların incelenmesi Tartışma
Örnek Olay
12 Satışçı Performans Değerlemesi makale ve örnek olayların incelenmesi Tartışma
Örnek Olay
13 Satışta Etik Konular makale ve örnek olayların incelenmesi Tartışma
Örnek Olay
14 E-Satış ve Satış Otomasyonu makale ve örnek olayların incelenmesi Tartışma
Örnek Olay
15 Uluslararası Satış Yönetimi makale ve örnek olayların incelenmesi Tartışma
Örnek Olay
16-17 Yarıyıl Sonu Sınavları sınava hazırlık Bireysel Çalışma
Yazılı Sınav

KAYNAKLAR
Ders Notu
Diğer Kaynaklar