DERS BİLGİLERİ
Ders Kodu Yarıyıl Ders Süresi Kredi AKTS
Satış Yönetimi KON   397 5 2 2 4

Ön Koşul Dersleri
Ders Hakkında Önerilen Diğer Hususlar None

Dersin Dili Türkçe
Dersin Seviyesi Lisans
Dersin Türü Seçmeli
Dersin Koordinatörü
Dersi Verenler
Dr. Öğr. ÜyesiMURAT İSMET HASEKİ1. Öğretim Grup:A
 
Dersin Yardımcıları
Dersin Amacı
Satış Yönetimi dersinin amacı, etkin bir satış ekibinin unsurlarını organizasyonun toplam pazarlama çabasının önemli bir bileşeni olarak incelemektir.
Dersin İçeriği
Satış sürecini anlama, satış ve pazarlama arasındaki ilişkiyi, Satış gücü yapısı, müşteri ilişkileri yönetimi (CRM), satışların iyileştirilmesi için teknolojinin kullanımı Kuvvet etkinliği ve işe alınma, seçme, eğitim, motive etme, telafi etme ve Satış görevlilerini elinde tutmak.

Dersin Öğrenme Kazanımları
1) Satış ekibi için en iyi organizasyon yapısını belirler.
2) Etkin satış görevlilerini işe almak, seçmek, işe almak ve asimile hale getirmek için bir sistem tasarlamasını bilir.
3) Etkili satış elemanları yetiştirmek için nasıl bir sistem tasarlanmasını bilir.
4) Satış gücünü motive etmek, izlemek ve kontrol etmek için bir plan hazırlar.
5) Her bir ürün için pazar potansiyelini tahmin eder; satış bölgelerini, kotaları, tahmini satış performansını belirler.
6) Bir şirketin satış ekibinin her bir üyesinin performansını değerlendirir.
7) Olası etik/yasal sonuçların belirlenmesine katkıda bulunur.


DERSİN PROGRAM KAZANIMLARINA KATKISI
NoTemel öğrenme KazanımlarıKatkı Düzeyi
12345
1
İşletmeciliğin temel kavramlarını uluslararası kabullere göre anlama, anlatma ile işletme yönetiminin stratejik, taktik ve operasyonel boyutları ile yerel, ulusal, uluslararası ve küresel boyutlarını kavrama
X
2
Konaklama işletmeleri yönetiminin planlama, örgütleme, yürütme, koordinasyon ve kontrol işlevlerini kavrama, anlatma ve uygulama
X
3
Yenilik ve değişime açık, girişimci, yaşam boyu öğrenme davranışı kazanmış olma, Türkçe ve yabancı dillerde iyi iletişim kurma, analitik düşünme, bilişim teknolojileri başta olmak üzere işletmeciliğin çağdaş yöntem ve teknolojilerini kullanma
X
4
İş yaşamının hukuki, toplumsal ve ahlaki sorumluluklarını kavrama, dünyadaki değişimleri takip etme ve toplumsal dönüşümü algılama
X
5
Türkçe yazılı ve sözlü iletişim yeterliliğine sahip, doğru ve etkili konuşabilen, bilgileri ve düşünceleri başkalarının anlayabileceği şekilde konuşarak iletebilen, yorumlama ve eleştirebilme yeteneğine sahip, ikna gücü yüksek olma.
X
6
Kalite bilincine sahip olma, kaliteli iş yapma ve sonuçlandırma ve sorumluluğu altında çalışanların mesleki gelişimine yönelik etkinlikleri planlayıp yönetebilme.
7
Temel Bilgisayar kullanım bilgisine, otel işletmelerinde kullanılan bilgi sistemleri konusunda bilgiye, bu yazılımları kullanabilme becerisine ve konu ile ilgili yabancı terim bilgisine sahip olma
X
8
Sayısal ve istatistiksel araştırma becerisine ve düşünme yeteneğine sahip, alınacak kararların sonuçlarını öngörebilen ve doğru tahminlerde bulunabilen, sebep-sonuç ilişkilerini göz önünde bulunduran, analitik düşünce yapısına sahip ve stratejik yaklaşım
X
9
Takım çalışmasına yatkın, liderlik özelliklerine sahip ve diğer alanlardaki uzmanlarla Türkçe ve yabancı dillerde iletişim kurabilme yeterliliğine sahip olan ve bir turizm işletmesinin belli bir alanında uzmanlaşmış olmanın yanı sıra diğer bölümler hakkın
X
10
Eleştirel düşünebilen, alternatif çözümler üretebilen ve farklı özellikteki ve yabancı dillerdeki kaynaklardan bilgi elde edebilme ve analiz etme becerisine sahip, elde edilen sonuçların yorumlanması, Türkçe ve yabancı dillerde duyurulması aşamalarında to
X
11
Turizm işletmeciliği alanındaki yerli ve yabancı kavramları, fikirleri ve verileri, bilimsel yöntemlerle değerlendirme, karmaşık sorun ve konuları belirleme ve analiz edebilme, öneriler geliştirebilme.
X
12
Turizmin sosyo-ekonomik yapısını ve bu yapı kapsamında ülke ve dünya açısından önemini iyi anlamış olma ve turizm ve hizmet sektörünün diğer alanlarında kurulacak yeni bir işletmenin yatırım aşamasıyla ilgili tasarım becerisi.
X
13
Otel işletmeciliği, seyahat işletmeciliği ve diğer turistik işletme türleri ile ilgili olarak karşılaşılabilecek öngörülemeyen karmaşık durumlarda, diğer ülkelerdeki, yabancı kaynaklardaki örnekleri de incelemek suretiyle, sorumluluk alarak çözüm üretebil
X
14
İş güvenliği, işçi sağlığı, sosyal güvenlik hakları, kalite kontrol ve yönetimi ile doğal ve kültürel çevrenin korunması gibi toplumu da ilgilendiren konularda yeterli bilgi ve bilince sahip olma.
X
15
Turizm işletmeciliği alanındaki esnek talep koşullarına bağlı sürekli dalgalanma ile baş edebilecek düzeyde ulusal ve uluslararası sektörel şartları tanıyan, izleyen ve bir turizm işletmesini iç ve dış çevresi ile analiz edebilecek araçları kullanma ve de
X
16
Mesleki gelişiminin yanı sıra, ilgi ve yetenekleri doğrultusunda bilimsel, sosyal, kültürel ve sanatsal alanlarda öğrenme gereksinimlerini belirleyerek kendini sürekli geliştirir.

DERS AKIŞI
HaftaKonularÖn Hazırlık Yöntem
1 Profesyonel Satışların Evrimi Kitaplarda ilgili bölümler, ders notu, konuyla ilgili makaleler, sunular, ödevler, web içeriği, örnek sorular.
2 Müşteri Merkezli Yönetim Anlayışı Kitaplarda ilgili bölümler, ders notu, konuyla ilgili makaleler, sunular, ödevler, web içeriği, örnek sorular.
3 Satış Stratejileri Kitaplarda ilgili bölümler, ders notu, konuyla ilgili makaleler, sunular, ödevler, web içeriği, örnek sorular.
4 Satış Organizasyonları Kitaplarda ilgili bölümler, ders notu, konuyla ilgili makaleler, sunular, ödevler, web içeriği, örnek sorular.
5 Alış ve Satış Süreçleri Kitaplarda ilgili bölümler, ders notu, konuyla ilgili makaleler, sunular, ödevler, web içeriği, örnek sorular.
6 İşe Alma Kitaplarda ilgili bölümler, ders notu, konuyla ilgili makaleler, sunular, ödevler, web içeriği, örnek sorular.
7 Personel Eğitimi Kitaplarda ilgili bölümler, ders notu, konuyla ilgili makaleler, sunular, ödevler, web içeriği, örnek sorular.
8 Ara Sınav Sınava hazırlık
9 Satış Gücünün Oluşturulması Kitaplarda ilgili bölümler, ders notu, konuyla ilgili makaleler, sunular, ödevler, web içeriği, örnek sorular.
10 Satışçıların motivasyonu ve ücretlendirilmesi Kitaplarda ilgili bölümler, ders notu, konuyla ilgili makaleler, sunular, ödevler, web içeriği, örnek sorular.
11 Satışçıların motivasyonu ve ücretlendirilmesi Kitaplarda ilgili bölümler, ders notu, konuyla ilgili makaleler, sunular, ödevler, web içeriği, örnek sorular.
12 Satış performansının değerlendirilmesi. Kitaplarda ilgili bölümler, ders notu, konuyla ilgili makaleler, sunular, ödevler, web içeriği, örnek sorular.
13 Satış Yönetiminin Yasal ve Etik Boyutları. Kitaplarda ilgili bölümler, ders notu, konuyla ilgili makaleler, sunular, ödevler, web içeriği, örnek sorular.
14 Performans, Tazminat Ve Teşvik Planları Kitaplarda ilgili bölümler, ders notu, konuyla ilgili makaleler, sunular, ödevler, web içeriği, örnek sorular.
15 Satış Tahmini. Kitaplarda ilgili bölümler, ders notu, konuyla ilgili makaleler, sunular, ödevler, web içeriği, örnek sorular.
16-17 Final Sınavı. Sınava hazırlık

KAYNAKLAR
Ders Notu
Diğer Kaynaklar