DERS BİLGİLERİ
Ders Kodu Yarıyıl Ders Süresi Kredi AKTS
Satış Gücü Yönetimi * PZR   260 4 2 3 5

Ön Koşul Dersleri
Ders Hakkında Önerilen Diğer Hususlar None

Dersin Dili Türkçe
Dersin Seviyesi Önlisans
Dersin Türü Zorunlu
Dersin Koordinatörü
Dersi Verenler
Öğr. Gör.ARZU SANDALLIOĞLU1. Öğretim Grup:A
Öğr. Gör.ARZU SANDALLIOĞLU2. Öğretim Grup:A
 
Dersin Yardımcıları
Dersin Amacı
Satış yönetiminde kullanılan temel kavram, yöntem ve stratejileri belirleyerek satış gücünü en etkin bir biçimde satış işlevine hazırlamak
Dersin İçeriği
1) Satış ve satış yönetiminin temelini teşkil eden kavramları tanımlar, 2) Satış sürecini açıklar, sürecin öğelerini organize eder ve yönetir, 3) Temel iletişim becerilerini (sözlü ve sözsüz) açıklar ve bu becerilerin özellikle de itirazların yönetimi ve satış kapama sürecine nasıl uyarlanacağını gösterir, 4) Satış gücünün motivasyonu ile ilgili temel kavramları anlatır ve nasıl uygulanacağını gösterir, 5) Satış gücü performans değerlemesi yapar ve nasıl uygulanabileceğini gösterir, 6) Satış kapama ve müşteri itirazlarını analiz eder ve başarıyla uygular

Dersin Öğrenme Kazanımları
-


DERSİN PROGRAM KAZANIMLARINA KATKISI
NoTemel öğrenme KazanımlarıKatkı Düzeyi
12345

DERS AKIŞI
HaftaKonularÖn Hazırlık Yöntem
1 Satış yönetimine giriş ve temel kavramlar Konunun kaynak kitaplarından okunması
2 İşletme ilkeleri ve satış yönetimi Konunun kaynak kitaplarından okunması
3 Strateji ve satış yönetimi Konunun kaynak kitaplarından okunması
4 Satış temsilcilerinin seçilmesi Konunun kaynak kitaplarından okunması
5 Satış temsilcilerinin eğitimi, eğitim faaliyetleri Konunun kaynak kitaplarından okunması
6 Satış temsilcilerinin mesleki gelişmeleri Konunun kaynak kitaplarından okunması
7 Satış temsilcilerinin teşvik edilmesi Konunun kaynak kitaplarından okunması
8 Vize Sınavı Vize Sınavı
9 Satış temsilcilerinin yönlendirilmesi, liderlik ve önderlik kavramları Konunun kaynak kitaplarından okunması
10 Satış takımlarının oluşturulması, nitelikleri ve çatışmaların yönetimi Konunun kaynak kitaplarından okunması
11 Satış performansının değerlendirilmesi ve değerlendirme teknikleri Konunun kaynak kitaplarından okunması
12 Satış yönetiminde karar alma Konunun kaynak kitaplarından okunması
13 Satış yönetiminde sorumluluk ve yetki devri Konunun kaynak kitaplarından okunması
14 Satış temsilcilerinin ücretlendirilmesi ve ücretlendirme yöntemleri Konunun kaynak kitaplarından okunması
15 Satış temsilcilerinin kontrolü ve denetlenmesi Konunun kaynak kitaplarından okunması
16-17 Final Sınavı Final Sınavı

KAYNAKLAR
Ders Notu
Diğer Kaynaklar