DERS BİLGİLERİ
Ders Kodu Yarıyıl Ders Süresi Kredi AKTS
Satış Yönetimi * PZR   164 2 3 3 6

Ön Koşul Dersleri
Ders Hakkında Önerilen Diğer Hususlar None

Dersin Dili Türkçe
Dersin Seviyesi Önlisans
Dersin Türü Zorunlu
Dersin Koordinatörü
Dersi Verenler
Öğr. Gör.ARZU SANDALLIOĞLU1. Öğretim Grup:A
Öğr. Gör.ARZU SANDALLIOĞLU2. Öğretim Grup:A
 
Dersin Yardımcıları
Dersin Amacı
1. Satış yönetiminin temel ilke ve esaslarını aktarmak, 2. Bir satış programının nasıl hazırlandığını, yürütüldüğünü ve değerlendirildiğini açıklamak ve aynı zamanda satış gücünün nasıl yönetildiğini göstermektir.
Dersin İçeriği
Satış ve Pazarlama ilişkisi, Satış ve etik, Müşteri İlişkileri Yönetimi, Satış Süreci, Satış planlama ve bütçeleme, Satış gücü planlama ve örgütleme, Zaman ve Satış Bölgesi Yönetimi, Satış gücünü seçme ve işe alma, Satış gücünün eğitimi, Satış gücü motivasyonu, Ücretlendirme, Satış performans değerlendirmesi.

Dersin Öğrenme Kazanımları
-


DERSİN PROGRAM KAZANIMLARINA KATKISI
NoTemel öğrenme KazanımlarıKatkı Düzeyi
12345

DERS AKIŞI
HaftaKonularÖn Hazırlık Yöntem
1 Satış yönetimi, kişisel satış ve satışçılık satış evreleri, Üretim, satış pazarlama, ortak hareket evresi Konunun kaynak kitaplardan okunması
2 Kişisel satış stratejisi, kişisel satışı etkiliyen Çevresel faktörler-Çevresel fırsatlar ve tehditler Konunun kaynak kitaplardan okunması
3 Satış süresi aşamaları, araştırma aşaması, hazırlık aşaması, sunuş aşaması Konunun kaynak kitaplardan okunması
4 İtirazların (şikayetlerin) giderilmesi, kapanış, izleme. Konunun kaynak kitaplardan okunması
5 Satış yönetimi, planlama süreci-analiz aşaması, satış hedeflerinin belirlenmesi, satış stratejilerinin belirlenmesi Konunun kaynak kitaplardan okunması
6 Satış planının uygulanması, kontrol aşaması Konunun kaynak kitaplardan okunması
7 Satış bölgesi oluşturmanın sağlayacağı yararlar, satış bölgelerinin oluşturulması Konunun kaynak kitaplardan okunması
8 Satışçıların satış bölgelerine atanması Konunun kaynak kitaplardan okunması
9 Vize Sınavı Vize Sınavı
10 Satış kotalarının sağlayacağı yararlar, iyi bir şatış kotası nitelikleri ve kota türleri Konunun kaynak kitaplardan okunması
11 Satış bütçesi, satış harcamalarının hesaplanması, bütçe süreci, satış verimliliği Konunun kaynak kitaplardan okunması
12 Satış tahminleri, planlama yöntemi, Satış kontrolü ve analizi Konunun kaynak kitaplardan okunması
13 Satış gücünün organizasyonu, formel organizasyon, informel organizasyon, satış gücü organizasyon ilkeleri Konunun kaynak kitaplardan okunması
14 Satışçıların tedariki ve seçimi Konunun kaynak kitaplardan okunması
15 Satış elemanı süreci, satışçıların eğitimi Konunun kaynak kitaplardan okunması
16-17 Final Sınavı Final Sınavı

KAYNAKLAR
Ders Notu
Diğer Kaynaklar