DERS BİLGİLERİ
Ders Kodu Yarıyıl Ders Süresi Kredi AKTS
Satış Gücü Yönetimi PZR   260 4 2 3 5

Ön Koşul Dersleri
Ders Hakkında Önerilen Diğer Hususlar None

Dersin Dili Türkçe
Dersin Seviyesi Önlisans
Dersin Türü Zorunlu
Dersin Koordinatörü Öğr. Gör. Arzu SANDALLIOĞLU
Dersi Verenler
Öğr. Gör.ARZU SANDALLIOĞLU1. Öğretim Grup:A
 
Dersin Yardımcıları
Dersin Amacı
Satış yönetiminde kullanılan temel kavram, yöntem ve stratejileri belirleyerek satış gücünü en etkin bir biçimde satış işlevine hazırlamak
Dersin İçeriği
1) Satış ve satış yönetiminin temelini teşkil eden kavramları tanımlar, 2) Satış sürecini açıklar, sürecin öğelerini organize eder ve yönetir, 3) Temel iletişim becerilerini (sözlü ve sözsüz) açıklar ve bu becerilerin özellikle de itirazların yönetimi ve satış kapama sürecine nasıl uyarlanacağını gösterir, 4) Satış gücünün motivasyonu ile ilgili temel kavramları anlatır ve nasıl uygulanacağını gösterir, 5) Satış gücü performans değerlemesi yapar ve nasıl uygulanabileceğini gösterir, 6) Satış kapama ve müşteri itirazlarını analiz eder ve başarıyla uygular

Dersin Öğrenme Kazanımları
1) Pazarlama alanında güncel bilgiler ile desteklenmiş temel düzeydeki kuramsal ve uygulamalı bilgilere sahip olma.
2) Pazarlama alanında edindiği temel düzeydeki kuramsal ve uygulamalı bilgileri aynı alanda bir ileri eğitim düzeyinde veya aynı düzeydeki bir alanda kullanabilme becerileri kazanma
3) Pazarlama alanında edindiği bilgi ve becerileri kullanarak, pazarlamaya ait herhangi bir sorunu temel düzeyde analiz etme, yorumlama, sorgulayabilme eleştirebilme ve çözüm arama yetisine sahip olma
4) Pazarlama ile ilgili temel düzeydeki bir çalışmayı bağımsız olarak yürütebilme yetkinliği kazanma
5) Pazarlama ile ilgili uygulamalarda karşılaşılan sorunları çözmek için bireysel yada ekip üyesi olarak sorumluluk alabilme.
6) Sorumluluğu olduğu personelin gelişimlerine yönelik etkinlikleri yürütebilme.
7) Pazarlama konusunda edindiği temel düzeydeki bilgi ve becerileri eleştirebilme, eksikliklerini belirleyebilme ve bu eksiklikleri karşılayabilme yetkinliğine sahip olma
8) Yaşamboyu öğrenme bilinci kazanmış yetkinliğine sahip olma.
9) Pazarlama ile ilgili konularda sahip olduğu temel bilgi ve beceriler düzeyinde düşüncelerini yazılı, sözlü ve görsel iletişim yoluyla aktarabilme.
10) Pazarlama ile ilgili konularda düşüncelerini ve sorunlara ilişkin çözüm önerilerini uzman olan ve olmayan kişilerle paylaşabilme.
11) Pazarlama alanındaki bilgileri izleyebilme, meslektaşları ve kendi uyruğundan olmayan kişi,kurum veya kuruluşlarla iletişim kurabilmek için temel düzeyde yabancı dil bilgisine sahip olma
12) Pazarlama alanının gerektirdiği temel bilgisayar kullanımı ile birlikte internet teknolojileri, ofis yazılımlarını temel düzeyde kullanabilme.
13) Pazarlama alanında herhangi bir verinin toplanması, uygulanması ve sonuçlarının duyurulması aşamalarında toplumsal, bilimsel, kültürel ve etik değerlere sahip olma
14) Sosyal hakların evrenselliği, sosyal adalet, kalite ve kültürel değerler ile çevre koruma, iş sağlıgı ve güvenliği konularında yeterli bilince sahip olma.
15) Pazarlamaya ilişkin sorun alanlarını önceden tespit ederek ve gerekli önlemleri alma


DERSİN PROGRAM KAZANIMLARINA KATKISI
NoTemel öğrenme KazanımlarıKatkı Düzeyi
12345
1
Pazarlama alanında güncel bilgiler ile desteklenmiş temel düzeydeki kuramsal bilgilere sahip olur
2
Pazarlama alanında güncel bilgiler ile desteklenmiş temel düzeydeki kuramsal bilgilere sahip olur
3
Pazarlama alanında edindiği temel düzeydeki kuramsal ve uygulamalı bilgileri aynı alanda bir ileri eğitim düzeyinde veya aynı düzeydeki bir alanda kullanabilme becerileri kazanır
4
Pazarlama alanında edindiği bilgi ve becerileri kullanarak, pazarlamaya ait herhangi bir sorunu temel düzeyde analiz eder, yorumlar, sorgulayabilir, eleştirebilir ve çözüm arama yetisine sahip olur
5
Pazarlama ile ilgili temel düzeydeki bir çalışmayı bağımsız olarak yürütebilme yetkinliği kazanır
6
Pazarlama ile ilgili uygulamalarda karşılaşılan sorunları çözmek için bireysel ya da ekip üyesi olarak sorumluluk alabilir
7
Sorumluluğu olduğu personelin gelişimlerine yönelik etkinlikleri yürütebilir
8
Pazarlama konusunda edindiği temel düzeydeki bilgi ve becerileri eleştirebilir, eksikliklerini belirleyebilme ve bu eksiklikleri karşılayabilme yetkinliğine sahip olur
9
Yaşamboyu öğrenme bilinci kazanmış yetkinliğine sahip olur
10
Pazarlama ile ilgili konularda sahip olduğu temel bilgi ve beceriler düzeyinde düşüncelerini yazılı, sözlü ve görsel iletişim yoluyla aktarabilir
11
Pazarlama ile ilgili konularda düşüncelerini ve sorunlara ilişkin çözüm önerilerini uzman olan ve olmayan kişilerle paylaşabilir
12
Pazarlama alanındaki bilgileri izleyebilir, meslektaşları ve kendi uyruğundan olmayan kişilerle iletişim kurabilmek için temel düzeyde yabancı dil bilgisine sahip olur
13
Pazarlama alanının gerektirdiği temel bilgisayar kullanımı ile birlikte internet teknolojileri, ofis yazılımlarını temel düzeyde kullanabilir
14
Pazarlama alanında herhangi bir verinin toplanması, uygulanması ve sonuçlarının duyurulması aşamalarında toplumsal, bilimsel, kültürel ve etik değerlere sahip olur

DERS AKIŞI
HaftaKonularÖn Hazırlık Yöntem
1 Satış yönetimine giriş ve temel kavramlar Konunun kaynak kitaplarından okunması Anlatım
Soru-Cevap
Gösteri
2 İşletme ilkeleri ve satış yönetimi Konunun kaynak kitaplarından okunması Anlatım
Soru-Cevap
Gösteri
3 Strateji ve satış yönetimi Konunun kaynak kitaplarından okunması Anlatım
Soru-Cevap
Gösteri
4 Satış temsilcilerinin seçilmesi Konunun kaynak kitaplarından okunması Anlatım
Soru-Cevap
Gösteri
5 Satış temsilcilerinin eğitimi, eğitim faaliyetleri Konunun kaynak kitaplarından okunması Anlatım
Soru-Cevap
Gösteri
6 Satış temsilcilerinin mesleki gelişmeleri Konunun kaynak kitaplarından okunması Anlatım
Soru-Cevap
Gösteri
7 Satış temsilcilerinin teşvik edilmesi Konunun kaynak kitaplarından okunması Anlatım
Soru-Cevap
Gösteri
8 Ara Sınav Vize Sınavı Yazılı Sınav
9 Satış temsilcilerinin yönlendirilmesi, liderlik ve önderlik kavramları Konunun kaynak kitaplarından okunması Anlatım
Soru-Cevap
Gösteri
10 Satış takımlarının oluşturulması, nitelikleri ve çatışmaların yönetimi Konunun kaynak kitaplarından okunması Anlatım
Soru-Cevap
Gösteri
11 Satış performansının değerlendirilmesi ve değerlendirme teknikleri Konunun kaynak kitaplarından okunması Anlatım
Soru-Cevap
Gösteri
12 Satış yönetiminde karar alma Konunun kaynak kitaplarından okunması Anlatım
Soru-Cevap
Gösteri
13 Satış yönetiminde sorumluluk ve yetki devri Konunun kaynak kitaplarından okunması Anlatım
Soru-Cevap
Gösteri
14 Satış temsilcilerinin ücretlendirilmesi ve ücretlendirme yöntemleri Konunun kaynak kitaplarından okunması Anlatım
Soru-Cevap
Gösteri
15 Satış temsilcilerinin kontrolü ve denetlenmesi Konunun kaynak kitaplarından okunması Anlatım
Soru-Cevap
Gösteri
16-17 Yarıyıl Sonu Sınavları Final Sınavı Yazılı Sınav

KAYNAKLAR
Ders Notu
Diğer Kaynaklar