DERS BİLGİLERİ
Ders Kodu Yarıyıl Ders Süresi Kredi AKTS
Satış Yönetimi PZR   164 2 3 3 6

Ön Koşul Dersleri
Ders Hakkında Önerilen Diğer Hususlar None

Dersin Dili Türkçe
Dersin Seviyesi Önlisans
Dersin Türü Zorunlu
Dersin Koordinatörü Öğr. Gör. Arzu SANDALLIOĞLU
Dersi Verenler
Öğr. Gör.ARZU SANDALLIOĞLU1. Öğretim Grup:A
Öğr. Gör.ARZU SANDALLIOĞLU2. Öğretim Grup:A
 
Dersin Yardımcıları
Dersin Amacı
1. Satış yönetiminin temel ilke ve esaslarını aktarmak, 2. Bir satış programının nasıl hazırlandığını, yürütüldüğünü ve değerlendirildiğini açıklamak ve aynı zamanda satış gücünün nasıl yönetildiğini göstermektir.
Dersin İçeriği
Satış ve Pazarlama ilişkisi, Satış ve etik, Müşteri İlişkileri Yönetimi, Satış Süreci, Satış planlama ve bütçeleme, Satış gücü planlama ve örgütleme, Zaman ve Satış Bölgesi Yönetimi, Satış gücünü seçme ve işe alma, Satış gücünün eğitimi, Satış gücü motivasyonu, Ücretlendirme, Satış performans değerlendirmesi.

Dersin Öğrenme Kazanımları
1) Pazarlama alanında güncel bilgiler ile desteklenmiş temel düzeydeki kuramsal ve uygulamalı bilgilere sahip olma.
2) Pazarlama alanında edindiği temel düzeydeki kuramsal ve uygulamalı bilgileri aynı alanda bir ileri eğitim düzeyinde veya aynı düzeydeki bir alanda kullanabilme becerileri kazanma
3) Pazarlama alanında edindiği bilgi ve becerileri kullanarak, pazarlamaya ait herhangi bir sorunu temel düzeyde analiz etme, yorumlama, sorgulayabilme eleştirebilme ve çözüm arama yetisine sahip olma
4) Pazarlama ile ilgili temel düzeydeki bir çalışmayı bağımsız olarak yürütebilme yetkinliği kazanma
5) Pazarlama ile ilgili uygulamalarda karşılaşılan sorunları çözmek için bireysel yada ekip üyesi olarak sorumluluk alabilme.
6) Sorumluluğu olduğu personelin gelişimlerine yönelik etkinlikleri yürütebilme.
7) Pazarlama konusunda edindiği temel düzeydeki bilgi ve becerileri eleştirebilme, eksikliklerini belirleyebilme ve bu eksiklikleri karşılayabilme yetkinliğine sahip olma
8) Yaşamboyu öğrenme bilinci kazanmış yetkinliğine sahip olma.
9) Pazarlama ile ilgili konularda sahip olduğu temel bilgi ve beceriler düzeyinde düşüncelerini yazılı, sözlü ve görsel iletişim yoluyla aktarabilme.
10) Pazarlama ile ilgili konularda düşüncelerini ve sorunlara ilişkin çözüm önerilerini uzman olan ve olmayan kişilerle paylaşabilme.
11) Pazarlama alanındaki bilgileri izleyebilme, meslektaşları ve kendi uyruğundan olmayan kişi,kurum veya kuruluşlarla iletişim kurabilmek için temel düzeyde yabancı dil bilgisine sahip olma
12) Pazarlama alanının gerektirdiği temel bilgisayar kullanımı ile birlikte internet teknolojileri, ofis yazılımlarını temel düzeyde kullanabilme.
13) Pazarlama alanında herhangi bir verinin toplanması, uygulanması ve sonuçlarının duyurulması aşamalarında toplumsal, bilimsel, kültürel ve etik değerlere sahip olma
14) Sosyal hakların evrenselliği, sosyal adalet, kalite ve kültürel değerler ile çevre koruma, iş sağlıgı ve güvenliği konularında yeterli bilince sahip olma.
15) Pazarlamaya ilişkin sorun alanlarını önceden tespit ederek ve gerekli önlemleri alma


DERSİN PROGRAM KAZANIMLARINA KATKISI
NoTemel öğrenme KazanımlarıKatkı Düzeyi
12345
1
Pazarlama alanında güncel bilgiler ile desteklenmiş temel düzeydeki kuramsal bilgilere sahip olur
2
Pazarlama alanında güncel bilgiler ile desteklenmiş temel düzeydeki kuramsal bilgilere sahip olur
3
Pazarlama alanında edindiği temel düzeydeki kuramsal ve uygulamalı bilgileri aynı alanda bir ileri eğitim düzeyinde veya aynı düzeydeki bir alanda kullanabilme becerileri kazanır
4
Pazarlama alanında edindiği bilgi ve becerileri kullanarak, pazarlamaya ait herhangi bir sorunu temel düzeyde analiz eder, yorumlar, sorgulayabilir, eleştirebilir ve çözüm arama yetisine sahip olur
5
Pazarlama ile ilgili temel düzeydeki bir çalışmayı bağımsız olarak yürütebilme yetkinliği kazanır
6
Pazarlama ile ilgili uygulamalarda karşılaşılan sorunları çözmek için bireysel ya da ekip üyesi olarak sorumluluk alabilir
7
Sorumluluğu olduğu personelin gelişimlerine yönelik etkinlikleri yürütebilir
8
Pazarlama konusunda edindiği temel düzeydeki bilgi ve becerileri eleştirebilir, eksikliklerini belirleyebilme ve bu eksiklikleri karşılayabilme yetkinliğine sahip olur
9
Yaşamboyu öğrenme bilinci kazanmış yetkinliğine sahip olur
10
Pazarlama ile ilgili konularda sahip olduğu temel bilgi ve beceriler düzeyinde düşüncelerini yazılı, sözlü ve görsel iletişim yoluyla aktarabilir
11
Pazarlama ile ilgili konularda düşüncelerini ve sorunlara ilişkin çözüm önerilerini uzman olan ve olmayan kişilerle paylaşabilir
12
Pazarlama alanındaki bilgileri izleyebilir, meslektaşları ve kendi uyruğundan olmayan kişilerle iletişim kurabilmek için temel düzeyde yabancı dil bilgisine sahip olur
13
Pazarlama alanının gerektirdiği temel bilgisayar kullanımı ile birlikte internet teknolojileri, ofis yazılımlarını temel düzeyde kullanabilir
14
Pazarlama alanında herhangi bir verinin toplanması, uygulanması ve sonuçlarının duyurulması aşamalarında toplumsal, bilimsel, kültürel ve etik değerlere sahip olur

DERS AKIŞI
HaftaKonularÖn Hazırlık Yöntem
1 Satış yönetimi, kişisel satış ve satışçılık satış evreleri, Üretim, satış pazarlama, ortak hareket evresi Konunun kaynak kitaplardan okunması Anlatım
Soru-Cevap
Gösteri
2 Kişisel satış stratejisi, kişisel satışı etkiliyen Çevresel faktörler-Çevresel fırsatlar ve tehditler Konunun kaynak kitaplardan okunması Anlatım
Soru-Cevap
Gösteri
3 Satış süresi aşamaları, araştırma aşaması, hazırlık aşaması, sunuş aşaması Konunun kaynak kitaplardan okunması Anlatım
Soru-Cevap
Gösteri
4 İtirazların (şikayetlerin) giderilmesi, kapanış, izleme. Konunun kaynak kitaplardan okunması Anlatım
Soru-Cevap
Gösteri
5 Satış yönetimi, planlama süreci-analiz aşaması, satış hedeflerinin belirlenmesi, satış stratejilerinin belirlenmesi Konunun kaynak kitaplardan okunması Anlatım
Soru-Cevap
Gösteri
6 Satış planının uygulanması, kontrol aşaması Konunun kaynak kitaplardan okunması Anlatım
Soru-Cevap
Gösteri
7 Satış bölgesi oluşturmanın sağlayacağı yararlar, satış bölgelerinin oluşturulması Konunun kaynak kitaplardan okunması Anlatım
Soru-Cevap
Gösteri
8 Ara Sınav Konunun kaynak kitaplardan okunması Anlatım
Soru-Cevap
Gösteri
9 Vize Sınavı Vize Sınavı Yazılı Sınav
10 Satış kotalarının sağlayacağı yararlar, iyi bir şatış kotası nitelikleri ve kota türleri Konunun kaynak kitaplardan okunması Anlatım
Soru-Cevap
Gösteri
11 Satış bütçesi, satış harcamalarının hesaplanması, bütçe süreci, satış verimliliği Konunun kaynak kitaplardan okunması Anlatım
Soru-Cevap
Gösteri
12 Satış tahminleri, planlama yöntemi, Satış kontrolü ve analizi Konunun kaynak kitaplardan okunması Anlatım
Soru-Cevap
Gösteri
13 Satış gücünün organizasyonu, formel organizasyon, informel organizasyon, satış gücü organizasyon ilkeleri Konunun kaynak kitaplardan okunması Anlatım
Soru-Cevap
Gösteri
14 Satışçıların tedariki ve seçimi Konunun kaynak kitaplardan okunması Anlatım
Soru-Cevap
Gösteri
15 Satış elemanı süreci, satışçıların eğitimi Konunun kaynak kitaplardan okunması Anlatım
Soru-Cevap
Gösteri
16-17 Yarıyıl Sonu Sınavları Final Sınavı Yazılı Sınav

KAYNAKLAR
Ders Notu
Diğer Kaynaklar