TÜRKÇE
ENGLISH
Genel Bilgi
| Birim | CEYHAN MESLEK YÜKSEKOKULU |
| Pazarlama | |
| Kod | PZR164 |
| Ad | Satış Yönetimi |
| Dönem | 2017-2018 Eğitim-Öğretim Yılı |
| Yarıyıl | 2. Yarıyıl |
| Süre (T+U) | 3-0 (T-U) (17 Hafta) |
| AKTS | 6 AKTS |
| Yerel Kredi | 3 Yerel Kredi |
| Eğitim Dil | Türkçe |
| Seviye | Ön Lisans Dersi |
| Tür | Normal |
| Etiket | Z Zorunlu |
| Öğretim Şekli | Yüz Yüze Öğretim |
| Bilgi Paketi Koordinatörü | Öğr. Gör. Dr. ARZU SANDALLIOĞLU |
| Dersin Öğretim Elemanı |
Öğr. Gör. Dr. ARZU SANDALLIOĞLU
(Bahar)
(A Grubu)
(Sor. Öğr. Ele.)
|
Dersin Amacı / Hedefi
1. Satış yönetiminin temel ilke ve esaslarını aktarmak, 2. Bir satış programının nasıl hazırlandığını, yürütüldüğünü ve değerlendirildiğini açıklamak ve aynı zamanda satış gücünün nasıl yönetildiğini göstermektir.
Dersin İçeriği
Satış ve Pazarlama ilişkisi, Satış ve etik, Müşteri İlişkileri Yönetimi, Satış Süreci, Satış planlama ve bütçeleme, Satış gücü planlama ve örgütleme, Zaman ve Satış Bölgesi Yönetimi, Satış gücünü seçme ve işe alma, Satış gücünün eğitimi, Satış gücü motivasyonu, Ücretlendirme, Satış performans değerlendirmesi.
Dersin Ön Koşulu
Kaynaklar
Notlar
Dersin Öğrenme Çıktıları
| Sıra | Dersin Öğrenme Çıktıları |
|---|---|
| ÖÇ01 | Satış ve kişisel satış kavramlarını tanımlar. |
| ÖÇ02 | Satış yönetimin amaçlarını, fonksiyonlarını tanımlar. |
| ÖÇ03 | İyi bir satış elemanında bulunması gereken özellikleri tanımlar. |
| ÖÇ04 | Satış bölgelerini ve satış takımlarını oluşturur. |
| ÖÇ05 | Satış elemanlarının seçilmesi, eğitilmesi, terfi edilmesi, ücretlendirilmesini açıklar. |
| ÖÇ06 | Satış elemanlarının performans değerlendirme süreçlerini açıklar. |
Program Öğrenme Çıktıları ile İlişkisi
| Sıra | Tür | Program Öğrenme Çıktıları | Duzey |
|---|---|---|---|
| PÖÇ01 | Bilgi - Kuramsal, Olgusal | Pazarlama alanında güncel bilgiler ile desteklenmiş temel düzeydeki kuramsal bilgileri ifade eder. | 5 |
| PÖÇ02 | Bilgi - Kuramsal, Olgusal | Pazarlama alanında edindiği temel düzeydeki kuramsal ve uygulamalı bilgileri ifade eder. | |
| PÖÇ03 | Bilgi - Kuramsal, Olgusal | Pazarlama alanında edindiği bilgi ve becerileri kullanarak, pazarlamaya ait herhangi bir sorunu temel düzeyde tartışır. | 4 |
| PÖÇ04 | Bilgi - Kuramsal, Olgusal | Pazarlama ile ilgili temel düzeydeki bir çalışmaları benzerlikleri ve farklılıkları yönünden karşılaştırır. | |
| PÖÇ05 | Bilgi - Kuramsal, Olgusal | Pazarlama ile ilgili uygulamalarda karşılaşılan sorunların nedenini/sonucunu açıklar. | 4 |
| PÖÇ06 | Beceriler - Bilişsel, Uygulamalı | Pazarlama konusunda edindiği temel düzeydeki bilgi ve becerileri eleştirebilir, eksikliklerini belirleyebilme ve bu eksiklikleri karşılayabilme yetkinliğine sahip olur. | 5 |
| PÖÇ07 | Beceriler - Bilişsel, Uygulamalı | Yaşamboyu öğrenme bilinci kazanmış yetkinliğine sahip olur. | |
| PÖÇ08 | Yetkinlikler - Bağımsız Çalışabilme ve Sorumluluk Alabilme Yetkinliği | Sorumluluğu olduğu personelin gelişimlerine yönelik etkinlikleri yürütebilir. | |
| PÖÇ09 | Yetkinlikler - Bağımsız Çalışabilme ve Sorumluluk Alabilme Yetkinliği | Pazarlama ile ilgili konularda sahip olduğu temel bilgi ve beceriler düzeyinde düşüncelerini yazılı, sözlü ve görsel iletişim yoluyla aktarabilir. | 5 |
| PÖÇ10 | Yetkinlikler - Bağımsız Çalışabilme ve Sorumluluk Alabilme Yetkinliği | Pazarlama ile ilgili konularda düşüncelerini ve sorunlara ilişkin çözüm önerilerini uzman olan ve olmayan kişilerle paylaşabilir. | 4 |
| PÖÇ11 | Yetkinlikler - Bağımsız Çalışabilme ve Sorumluluk Alabilme Yetkinliği | Pazarlama alanındaki bilgileri izleyebilir, meslektaşları ve kendi uyruğundan olmayan kişilerle iletişim kurabilmek için temel düzeyde yabancı dil bilgisine sahip olur. | |
| PÖÇ12 | Yetkinlikler - Bağımsız Çalışabilme ve Sorumluluk Alabilme Yetkinliği | Pazarlama alanının gerektirdiği temel bilgisayar kullanımı ile birlikte internet teknolojileri, ofis yazılımlarını temel düzeyde kullanabilir. | |
| PÖÇ13 | Yetkinlikler - Öğrenme Yetkinliği | Pazarlama alanında herhangi bir verinin toplanması, uygulanması ve sonuçlarının duyurulması aşamalarında toplumsal, bilimsel, kültürel ve etik değerlere sahip olur. |
Haftalık Akış
| Hafta | Konu | Ön Hazırlık | Yöntemler |
|---|---|---|---|
| 1 | Satış yönetimi, kişisel satış ve satışçılık satış evreleri, Üretim, satış pazarlama, ortak hareket evresi | Konunun kaynak kitaplardan okunması | |
| 2 | Kişisel satış stratejisi, kişisel satışı etkiliyen Çevresel faktörler-Çevresel fırsatlar ve tehditler | Konunun kaynak kitaplardan okunması | |
| 3 | Satış süresi aşamaları, araştırma aşaması, hazırlık aşaması, sunuş aşaması | Konunun kaynak kitaplardan okunması | |
| 4 | İtirazların (şikayetlerin) giderilmesi, kapanış, izleme. | Konunun kaynak kitaplardan okunması | |
| 5 | Satış yönetimi, planlama süreci-analiz aşaması, satış hedeflerinin belirlenmesi, satış stratejilerinin belirlenmesi | Konunun kaynak kitaplardan okunması | |
| 6 | Satış planının uygulanması, kontrol aşaması | Konunun kaynak kitaplardan okunması | |
| 7 | Satış bölgesi oluşturmanın sağlayacağı yararlar, satış bölgelerinin oluşturulması | Konunun kaynak kitaplardan okunması | |
| 8 | Satışçıların satış bölgelerine atanması | Konunun kaynak kitaplardan okunması | |
| 9 | Vize Sınavı | Vize Sınavı | |
| 10 | Satış kotalarının sağlayacağı yararlar, iyi bir şatış kotası nitelikleri ve kota türleri | Konunun kaynak kitaplardan okunması | |
| 11 | Satış bütçesi, satış harcamalarının hesaplanması, bütçe süreci, satış verimliliği | Konunun kaynak kitaplardan okunması | |
| 12 | Satış tahminleri, planlama yöntemi, Satış kontrolü ve analizi | Konunun kaynak kitaplardan okunması | |
| 13 | Satış gücünün organizasyonu, formel organizasyon, informel organizasyon, satış gücü organizasyon ilkeleri | Konunun kaynak kitaplardan okunması | |
| 14 | Satışçıların tedariki ve seçimi | Konunun kaynak kitaplardan okunması | |
| 15 | Satış elemanı süreci, satışçıların eğitimi | Konunun kaynak kitaplardan okunması | |
| 16 | Final Sınavı | Final Sınavı | |
| 17 | Final Sınavı | Final Sınavı |
Değerlendirme (Sınav) Yöntemleri ve Kriterleri
| Değerlendirme Türü | Yarıyıl İçi / Yıl İçi Etkisi | Yarıyıl Sonu / Yıl Sonu Etkisi |
|---|---|---|
| 1. Ara Sınav | 100 | 40 |
| Genel Değerlendirme | ||
| Yarıyıl İçi / Yıl İçi Toplam | 100 | 40 |
| 1. Yıl Sonu Sınavı | - | 60 |
| Genel Toplam | - | 100 |
Öğrenci İş Yükü - AKTS
| Çalışmalar | Sayısı | Süresi (Saat) | İş Yükü (Saat) |
|---|---|---|---|
| Ders ile İlgili Çalışmalar | |||
| Ders (Sınav haftaları dahil değildir) | 14 | 3 | 42 |
| Sınıf Dışı Ders Çalışma (Ön çalışma, pekiştirme) | 14 | 5 | 70 |
| Değerlendirmeler ile İlgili Çalışmalar | |||
| Ödev, Proje, Diğer | 0 | 0 | 0 |
| Ara Sınavlar (Yazılı, Sözlü, vs.) | 1 | 15 | 15 |
| Yarıyıl/Yıl Sonu/Final Sınavı | 1 | 30 | 30 |
| Toplam İş Yükü (Saat) | 157 | ||
| Toplam İş Yükü / 25 (s) | 6,28 | ||
| AKTS | 6 AKTS | ||