TÜRKÇE
ENGLISH
Genel Bilgi
| Birim | CEYHAN MESLEK YÜKSEKOKULU |
| Pazarlama | |
| Kod | PZR263 |
| Ad | Satış Teknikleri |
| Dönem | 2017-2018 Eğitim-Öğretim Yılı |
| Yarıyıl | 3. Yarıyıl |
| Süre (T+U) | 2-1 (T-U) (17 Hafta) |
| AKTS | 4 AKTS |
| Yerel Kredi | 2.5 Yerel Kredi |
| Eğitim Dil | Türkçe |
| Seviye | Ön Lisans Dersi |
| Tür | Normal |
| Etiket | Z Zorunlu |
| Öğretim Şekli | Yüz Yüze Öğretim |
| Bilgi Paketi Koordinatörü | Öğr. Gör. Dr. ARZU SANDALLIOĞLU |
| Dersin Öğretim Elemanı |
Öğr. Gör. Dr. ARZU SANDALLIOĞLU
(Güz)
(A Grubu)
(Sor. Öğr. Ele.)
|
Dersin Amacı / Hedefi
Satış tekniklerini, satış temsilcisine ilişkin özellikleri ve kişisel satış sürecinin kavranmasını sağlama
Dersin İçeriği
1) Kişisel satış, satış gücünün tanımını, özelliklerini, amaçlarını, avantajlarını ve dezavantajlarını kavrayabilme, 2) Kişisel satışta iletişim ve duygusal durumu, sözlü ve sözsüz iletişim, iletişimi geliştirmeyi etkileyen faktörleri kavrayabilme, 3) Satış ilkeleri ve taktiklerinin öğrenilmesi, satış sunumunu, sunuş stratejilerini, müşteri davranış şekillerini ve müşteri ilişkilerinde açıklığı kavrayabilme, 4) Satış görüşmesine hazırlık yapabilme, müşteri ile iletişim kurabilme, kişisel satışta ikna etme tekniklerini öğrenme, 5) Müşteri itiraz nedenleri ve çözüm önerilerini, müşteri itiraz çeşitlerini, doğru zamanda cevap metodlarını, cevaplama sürecini, tutum ve itirazları karşılama kurallarını kavrayabilme, 6) Kişisel satışta kapanış teknikleri, kapanış zamanı ve sürenin sona erdirilmesi, görüşmenin değerlendirilmesi, satış sonrası müşteri hizmetlerinin öneminin kavranması
Dersin Ön Koşulu
Kaynaklar
Notlar
Dersin Öğrenme Çıktıları
| Sıra | Dersin Öğrenme Çıktıları |
|---|---|
| ÖÇ01 | Kişisel satış süreci aşamalarını oluşturur. |
| ÖÇ02 | Satışta sözlü ve sözsüz iletişim kavramlarını tanımlar. |
| ÖÇ03 | İyi bir satış elemanında aranan özellikleri tanımlar. |
| ÖÇ04 | Satışta kullanılacak sunum tekniklerini düzenler. |
| ÖÇ05 | Müşteri itirazlarını değerlendirir ve çözüm önerileri sunar. |
| ÖÇ06 | Satış takımı personelinin gelişimlerine yönelik etkinlikleri yürütür. |
Program Öğrenme Çıktıları ile İlişkisi
| Sıra | Tür | Program Öğrenme Çıktıları | Duzey |
|---|---|---|---|
| PÖÇ01 | Bilgi - Kuramsal, Olgusal | Pazarlama alanında güncel bilgiler ile desteklenmiş temel düzeydeki kuramsal bilgileri ifade eder. | 4 |
| PÖÇ02 | Bilgi - Kuramsal, Olgusal | Pazarlama alanında edindiği temel düzeydeki kuramsal ve uygulamalı bilgileri ifade eder. | |
| PÖÇ03 | Bilgi - Kuramsal, Olgusal | Pazarlama alanında edindiği bilgi ve becerileri kullanarak, pazarlamaya ait herhangi bir sorunu temel düzeyde tartışır. | 3 |
| PÖÇ04 | Bilgi - Kuramsal, Olgusal | Pazarlama ile ilgili temel düzeydeki bir çalışmaları benzerlikleri ve farklılıkları yönünden karşılaştırır. | |
| PÖÇ05 | Bilgi - Kuramsal, Olgusal | Pazarlama ile ilgili uygulamalarda karşılaşılan sorunların nedenini/sonucunu açıklar. | |
| PÖÇ06 | Beceriler - Bilişsel, Uygulamalı | Pazarlama konusunda edindiği temel düzeydeki bilgi ve becerileri eleştirebilir, eksikliklerini belirleyebilme ve bu eksiklikleri karşılayabilme yetkinliğine sahip olur. | 3 |
| PÖÇ07 | Beceriler - Bilişsel, Uygulamalı | Yaşamboyu öğrenme bilinci kazanmış yetkinliğine sahip olur. | |
| PÖÇ08 | Yetkinlikler - Bağımsız Çalışabilme ve Sorumluluk Alabilme Yetkinliği | Sorumluluğu olduğu personelin gelişimlerine yönelik etkinlikleri yürütebilir. | |
| PÖÇ09 | Yetkinlikler - Bağımsız Çalışabilme ve Sorumluluk Alabilme Yetkinliği | Pazarlama ile ilgili konularda sahip olduğu temel bilgi ve beceriler düzeyinde düşüncelerini yazılı, sözlü ve görsel iletişim yoluyla aktarabilir. | 4 |
| PÖÇ10 | Yetkinlikler - Bağımsız Çalışabilme ve Sorumluluk Alabilme Yetkinliği | Pazarlama ile ilgili konularda düşüncelerini ve sorunlara ilişkin çözüm önerilerini uzman olan ve olmayan kişilerle paylaşabilir. | 4 |
| PÖÇ11 | Yetkinlikler - Bağımsız Çalışabilme ve Sorumluluk Alabilme Yetkinliği | Pazarlama alanındaki bilgileri izleyebilir, meslektaşları ve kendi uyruğundan olmayan kişilerle iletişim kurabilmek için temel düzeyde yabancı dil bilgisine sahip olur. | |
| PÖÇ12 | Yetkinlikler - Bağımsız Çalışabilme ve Sorumluluk Alabilme Yetkinliği | Pazarlama alanının gerektirdiği temel bilgisayar kullanımı ile birlikte internet teknolojileri, ofis yazılımlarını temel düzeyde kullanabilir. | |
| PÖÇ13 | Yetkinlikler - Öğrenme Yetkinliği | Pazarlama alanında herhangi bir verinin toplanması, uygulanması ve sonuçlarının duyurulması aşamalarında toplumsal, bilimsel, kültürel ve etik değerlere sahip olur. | 3 |
Haftalık Akış
| Hafta | Konu | Ön Hazırlık | Yöntemler |
|---|---|---|---|
| 1 | Satışın Tanımı, Satış Sürecini Tanıma, Satışın Avantajları/Dezavantajları | Konunun kaynak kitaplarından okunması | |
| 2 | Geçmişten Günümüze Satışın Tarihçesi | Konunun kaynak kitaplarından okunması | |
| 3 | Satış Temsilcisi Kavramı ve Satış Temsilcisine İlişkin Özellikler | Konunun kaynak kitaplarından okunması | |
| 4 | Satınalma Süreci | Konunun kaynak kitaplarından okunması | |
| 5 | Satış Faaliyetlerinde İletişim ve Beden Dili | Konunun kaynak kitaplarından okunması | |
| 6 | Satış Sürecinde Bilgi Toplama | Konunun kaynak kitaplarından okunması | |
| 7 | Satış Görüşmesine Hazırlık | Konunun kaynak kitaplarından okunması | |
| 8 | Vize Sınavı | Vize Sınavı | |
| 9 | Satış Teklifi ve Satışın Gerçekleştirilmesi | Konunun kaynak kitaplarından okunması | |
| 10 | Satış Kuralları ve Müşteri ile İletişim Kurmak | Konunun kaynak kitaplarından okunması | |
| 11 | Satışta İkna Teknikleri | Konunun kaynak kitaplarından okunması | |
| 12 | Satışta İkna Teknikleri | Konunun kaynak kitaplarından okunması | |
| 13 | Müşteri İtirazları ve İtirazları çözme Teknikleri | Konunun kaynak kitaplarından okunması | |
| 14 | Satış Sürecinin Kapatılması | Konunun kaynak kitaplarından okunması | |
| 15 | Önemli Satış Taktikleri | Konunun kaynak kitaplarından okunması | |
| 16 | Final Sınavı | Final Sınavı | |
| 17 | Final Sınavı | Final Sınavı |
Değerlendirme (Sınav) Yöntemleri ve Kriterleri
| Değerlendirme Türü | Yarıyıl İçi / Yıl İçi Etkisi | Yarıyıl Sonu / Yıl Sonu Etkisi |
|---|---|---|
| 1. Ara Sınav | 100 | 40 |
| Genel Değerlendirme | ||
| Yarıyıl İçi / Yıl İçi Toplam | 100 | 40 |
| 1. Yıl Sonu Sınavı | - | 60 |
| Genel Toplam | - | 100 |
Öğrenci İş Yükü - AKTS
| Çalışmalar | Sayısı | Süresi (Saat) | İş Yükü (Saat) |
|---|---|---|---|
| Ders ile İlgili Çalışmalar | |||
| Ders (Sınav haftaları dahil değildir) | 14 | 3 | 42 |
| Sınıf Dışı Ders Çalışma (Ön çalışma, pekiştirme) | 14 | 3 | 42 |
| Değerlendirmeler ile İlgili Çalışmalar | |||
| Ödev, Proje, Diğer | 1 | 2 | 2 |
| Ara Sınavlar (Yazılı, Sözlü, vs.) | 1 | 7 | 7 |
| Yarıyıl/Yıl Sonu/Final Sınavı | 1 | 18 | 18 |
| Toplam İş Yükü (Saat) | 111 | ||
| Toplam İş Yükü / 25 (s) | 4,44 | ||
| AKTS | 4 AKTS | ||