TÜRKÇE
ENGLISH
Genel Bilgi
| Birim | İKTİSADİ VE İDARİ BİLİMLER FAKÜLTESİ |
| İŞLETME PR. (İNGİLİZCE) | |
| Kod | BUSS403 |
| Ad | Sales Management |
| Dönem | 2018-2019 Eğitim-Öğretim Yılı |
| Yarıyıl | 7. Yarıyıl |
| Süre (T+U) | 3-0 (T-U) (17 Hafta) |
| AKTS | 6 AKTS |
| Yerel Kredi | 3 Yerel Kredi |
| Eğitim Dil | İngilizce |
| Seviye | Lisans Dersi |
| Tür | Normal |
| Etiket | S Seçmeli |
| Öğretim Şekli | Yüz Yüze Öğretim |
| Bilgi Paketi Koordinatörü | Prof. Dr. HATİCE DOĞAN SÜDAŞ |
| Dersin Öğretim Elemanı |
Prof. Dr. HATİCE DOĞAN SÜDAŞ
(Güz)
(A Grubu)
(Sor. Öğr. Ele.)
|
Dersin Amacı / Hedefi
Günümüz modern ekonomi sisteminin ve serbest piyasa şartlarının vazgeçilmez bir unsuru olan satış yönetimi ve kişisel satışın işleyişi ve uygulama detaylarının öğrencilere aktarılmasıdır.
Dersin İçeriği
Bu ders satış süreci, bölge ve zaman yönetimi, satış bütçesi, satışçıların tedarik ve seçimi, satış gücü organizasyonu, satışta ücrelendirme, satışçıların eğitimi, satışçıların motivasyonu, satışçıların performans değerlemesi, satışta liderlik, satışta etik, internette satış, uluslararası satış konularını içerir.
Dersin Ön Koşulu
Kaynaklar
Notlar
Dersin Öğrenme Çıktıları
| Sıra | Dersin Öğrenme Çıktıları |
|---|---|
| ÖÇ01 | Satış yönetimi faaliyetlerini öğrenir ve bu faaliyetlere ilişkin uygulama becerileri geliştirebilir. |
| ÖÇ02 | İyi bir satışçının sahip olması gereken özellikleri öğrenir. |
| ÖÇ03 | Bir satış gücü organizasyonunun nasıl planlanması gerektiğini öğrenir. |
| ÖÇ04 | Satışçıların işe alınması, eğitilmesi, motive edilmesi, ücretlendirilmesi ve performanslarının değerlendirilmesi konularında bilgi sahibi olur. |
| ÖÇ05 | Satışta etiğin önemini kavrar. |
| ÖÇ06 | İnternette satış ve uluslararası satış ile ilgili temel kavram ve uygulamaları öğrenir. |
Program Öğrenme Çıktıları ile İlişkisi
| Sıra | Tür | Program Öğrenme Çıktıları | Duzey |
|---|---|---|---|
| PÖÇ01 | - | işletme ile ilgili kavramları listeleme, tanımlama ve kavramların birbirleriyle olan ilişkilerini açıklama | 3 |
| PÖÇ02 | - | İşletme yönetiminin temel kuramsal modellerini, sayısal ve istatistik yöntemlerini listeleme, tanımlama ve kullanım amaçlarını açıklama; her bir model ve/veya yöntemin üstün ve zayıf yönlerini belirtme | 1 |
| PÖÇ03 | - | Temel ekonomi kavramlarını listeleme ve açıklama; temel ekonomi kavramlarının işletme yönetimi kavramlarıyla ilişkisini açıklama | 2 |
| PÖÇ04 | - | İşletme yönetiminde kullanılan kuramsal modellerin nasıl oluşturulacağını, sayısal ve istatistik yöntemlerin nasıl uygulanacağını açıklama | 0 |
| PÖÇ05 | - | İşletme yönetiminde kullanılan kuramsal modellerin, sayısal ve istatistik yöntemlerin oluşturulması/uygulanması sonucu elde edilen sonuçların nasıl yorumlanacağını açıklama | 1 |
| PÖÇ06 | - | İşletme yönetimi yöntemlerini temel adımlarını izleyerek uygulama | 5 |
| PÖÇ07 | - | Karşılaştığı işletme sorunlarının çözümü için uygun yöntemleri belirleme | 5 |
| PÖÇ08 | - | İşletme yönetimi yöntemlerinin uygulanması sonucu elde edilen sonuçları değerlendirme | 5 |
| PÖÇ09 | - | Temel sayısal ve istatistiksel analiz programlarını kullanma | 0 |
| PÖÇ10 | - | Temel kurumsal kaynak planlama paket programlarını kullanma | 0 |
| PÖÇ11 | - | Bireysel olarak ve/veya ekip içinde sorumluluk alma, liderlik yapma ve etkin biçimde çalışma | 5 |
| PÖÇ12 | - | Yaşam boyu öğrenmenin gerekliliğinin bilincinde olarak alanıyla ilgili güncel gelişmeleri izleme ve kendini sürekli yenileme | 5 |
| PÖÇ13 | - | Araştırmadığı bir alanda akademik kurallar çerçevesinde farklı kaynaklardan yararlanma, elde ettiği bilgileri sentezleme ve etkin biçimde sunma | 5 |
| PÖÇ14 | - | Araştırmadığı bir alanda akademik kurallar çerçevesinde farklı kaynaklardan yararlanır, elde ettiği bilgileri sentezler ve etkin biçimde sunar | 5 |
| PÖÇ15 | - | Türkçeyi ve en az bir yabancı dili akademik yaşamın ve iş yaşamının gereklerine uygun biçimde kullanma | 5 |
| PÖÇ16 | - | İlgili kişilerin duygu, düşünce ve davranışlarını doğru bir şekilde anlama ve yorumlama; kendisini yazılı ve sözlü olarak doğru bir şekilde ifade etme | 5 |
| PÖÇ17 | - | Geleneksel yaklaşım, uygulama ve yöntemleri sorgulama, gerekli gördüğü durumlarda yeni çalışma yöntemleri geliştirme ve uygulama | 5 |
| PÖÇ18 | - | Toplumsal, bilimsel ve mesleki etik değerleri tanıma ve uygulama | 5 |
| PÖÇ19 | - | İşletmelerin sektörünü, büyüklüğünü, kaynaklarını, kültürünü, hedef ve amaçlarını göz önünde bulundurarak en uygun işletme yönetimi yaklaşım, uygulama ve yöntemlerini belirleme | 4 |
| PÖÇ20 | - | İşletmelerin faaliyetlerini etkileyen sektör yapısı, rekabet, teknoloji, ekonomi, siyaset, kültür gibi dış çevre unsurlarını izleme ve bunların işletmeler üzerindeki etkisini yorumlama | 4 |
Haftalık Akış
| Hafta | Konu | Ön Hazırlık | Yöntemler |
|---|---|---|---|
| 1 | Satış Yönetimine Giriş | İlgili bölümleri okuma | |
| 2 | Satış Süreci ve Aşamaları | İlgili bölümleri okuma | |
| 3 | Bölge ve Zaman Yönetimi | İlgili bölümleri okuma | |
| 4 | Satış Bütçesi | İlgili bölümleri okuma | |
| 5 | Satış Gücünün Organizasyonu | İlgili bölümleri okuma | |
| 6 | Satışçıların Tedariki ve Seçimi | İlgili bölümleri okuma | |
| 7 | Satışçı Eğitimi | İlgili bölümleri okuma | |
| 8 | Arasınav | Sınava hazırlık | |
| 9 | Satış Yönetiminde Liderlik | İlgili bölümleri okuma | |
| 10 | Satışçı Motivasyonu | İlgili bölümleri okuma | |
| 11 | Satış Yönetiminde Ücretlendirme | İlgili bölümleri okuma | |
| 12 | Satışçı Performans Değerlemesi | İlgili bölümleri okuma | |
| 13 | Satışta Etik | İlgili bölümleri okuma | |
| 14 | İnternette Satış,Uluslararası Satış | İlgili bölümleri okuma | |
| 15 | Proje Sunumları | Sunuma hazırlık | |
| 16 | Final sınavı | Sınava hazırlık | |
| 17 | Final sınavı | Sınava hazırlık |
Değerlendirme (Sınav) Yöntemleri ve Kriterleri
| Değerlendirme Türü | Yarıyıl İçi / Yıl İçi Etkisi | Yarıyıl Sonu / Yıl Sonu Etkisi |
|---|---|---|
| 1. Ara Sınav | 100 | 40 |
| Genel Değerlendirme | ||
| Yarıyıl İçi / Yıl İçi Toplam | 100 | 40 |
| 1. Yıl Sonu Sınavı | - | 60 |
| Genel Toplam | - | 100 |
Öğrenci İş Yükü - AKTS
| Çalışmalar | Sayısı | Süresi (Saat) | İş Yükü (Saat) |
|---|---|---|---|
| Ders ile İlgili Çalışmalar | |||
| Ders (Sınav haftaları dahil değildir) | 14 | 3 | 42 |
| Sınıf Dışı Ders Çalışma (Ön çalışma, pekiştirme) | 14 | 5 | 70 |
| Değerlendirmeler ile İlgili Çalışmalar | |||
| Ödev, Proje, Diğer | 0 | 0 | 0 |
| Ara Sınavlar (Yazılı, Sözlü, vs.) | 1 | 15 | 15 |
| Yarıyıl/Yıl Sonu/Final Sınavı | 1 | 30 | 30 |
| Toplam İş Yükü (Saat) | 157 | ||
| Toplam İş Yükü / 25 (s) | 6,28 | ||
| AKTS | 6 AKTS | ||