TÜRKÇE
ENGLISH
Genel Bilgi
| Birim | İKTİSADİ VE İDARİ BİLİMLER FAKÜLTESİ |
| İŞLETME PR. | |
| Kod | ISLS403 |
| Ad | Satış Yönetimi |
| Dönem | 2018-2019 Eğitim-Öğretim Yılı |
| Yarıyıl | 7. Yarıyıl |
| Süre (T+U) | 3-0 (T-U) (17 Hafta) |
| AKTS | 6 AKTS |
| Yerel Kredi | 3 Yerel Kredi |
| Eğitim Dil | Türkçe |
| Seviye | Lisans Dersi |
| Tür | Normal |
| Etiket | S Seçmeli |
| Öğretim Şekli | Yüz Yüze Öğretim |
| Bilgi Paketi Koordinatörü | Prof. Dr. SERAP ÇABUK |
| Dersin Öğretim Elemanı |
Prof. Dr. SERAP ÇABUK
(Güz)
(A Grubu)
(Sor. Öğr. Ele.)
Prof. Dr. HATİCE DOĞAN SÜDAŞ (Güz) (B Grubu) (Sor. Öğr. Ele.) |
Dersin Amacı / Hedefi
Günümüz modern ekonomi sisteminin ve serbest piyasa şartlarının vazgeçilmez bir unsuru olan satış yönetimi ve kişisel satışın işleyişi ve uygulama detaylarının öğrencilere aktarılmasıdır.
Dersin İçeriği
Bu ders satış süreci, bölge ve zaman yönetimi, satış bütçesi, satışçıların tedarik ve seçimi, satış gücü organizasyonu, satışta ücrelendirme, satışçıların eğitimi, satışçıların motivasyonu, satışçıların performans değerlemesi, satışta liderlik, satışta etik, internette satış, uluslararası satış konularını içerir.
Dersin Ön Koşulu
Kaynaklar
Notlar
Dersin Öğrenme Çıktıları
| Sıra | Dersin Öğrenme Çıktıları |
|---|---|
| ÖÇ01 | Satış yönetimi faaliyetlerini açıklar ve bu faaliyetlere ilişkin uygulama becerileri geliştirir. |
| ÖÇ02 | İyi bir satışçının sahip olması gereken özellikleri tanımlar. |
| ÖÇ03 | Bir satış gücü organizasyonunun nasıl planlanması gerektiğini belirtir. |
| ÖÇ04 | Satışçıların işe alınması, eğitilmesi, motive edilmesi, ücretlendirilmesini konuları hakkında bilgi sahibi olur ve performanslarını değerlendirir. |
| ÖÇ05 | Satışta etiğin önemini kavrar. |
| ÖÇ06 | İnternette satış ve uluslararası satış ile ilgili temel kavram ve uygulamaları açıklar. |
Program Öğrenme Çıktıları ile İlişkisi
| Sıra | Tür | Program Öğrenme Çıktıları | Duzey |
|---|---|---|---|
| PÖÇ01 | - | İşletme ile ilgili kavramları listeler, tanımlar ve kavramların birbirleriyle olan ilişkilerini açıklar | 5 |
| PÖÇ02 | - | İşletme yönetiminin temel kuramsal modellerini, sayısal ve istatistik yöntemlerini listeler, tanımlar ve kullanım amaçlarını açıklar; her bir model ve/veya yöntemin üstün ve zayıf yönlerini belirtir. | 5 |
| PÖÇ03 | - | Temel ekonomi kavramlarını listeleme ve açıklar; temel ekonomi kavramlarının işletme yönetimi kavramlarıyla ilişkisini açıklar; her bir model ve/veya yöntemin üstün ve zayıf yönlerini belirtir | 4 |
| PÖÇ04 | - | İşletme yönetiminde kullanılan kuramsal modellerin nasıl oluşturulacağını, sayısal ve istatistik yöntemlerin nasıl uygulanacağını açıklar | 0 |
| PÖÇ05 | - | İşletme yönetiminde kullanılan kuramsal modellerin, sayısal ve istatistik yöntemlerin oluşturulması/uygulanması sonucu elde edilen sonuçların nasıl yorumlanacağını açıklar. | 0 |
| PÖÇ06 | - | Karşılaştığı işletme sorunlarının çözümü için uygun yöntemleri belirler | 5 |
| PÖÇ07 | - | İşletme yönetimi yöntemlerinin uygulanması sonucu elde edilen sonuçları değerlendirir | 5 |
| PÖÇ08 | - | Temel sayısal ve istatistiksel analiz programlarını kullanır | 0 |
| PÖÇ09 | - | Temel kurumsal kaynak planlama paket programlarını kullanır | 0 |
| PÖÇ10 | - | Bireysel olarak ve/veya ekip içinde sorumluluk alır, liderlik yapar ve etkin biçimde çalışır | 5 |
| PÖÇ11 | - | Mesleki gelişiminin yanı sıra, ilgi ve yetenekleri doğrultusunda bilimsel, sosyal, kültürel ve sanatsal alanlarda öğrenme gereksinimlerini belirleyerek kendini sürekli geliştirir. | 0 |
| PÖÇ12 | - | Yaşam boyu öğrenmenin gerekliliğinin bilincinde olarak alanıyla ilgili güncel gelişmeleri izler ve kendini sürekli yeniler | 5 |
| PÖÇ13 | - | Araştırmadığı bir alanda akademik kurallar çerçevesinde farklı kaynaklardan yararlanır, elde ettiği bilgileri sentezler ve etkin biçimde sunar | 5 |
| PÖÇ14 | - | Türkçeyi ve en az bir yabancı dili akademik yaşamın ve iş yaşamının gereklerine uygun biçimde kullanır | 5 |
| PÖÇ15 | - | İlgili kişilerin duygu, düşünce ve davranışlarını doğru bir şekilde anlar ve yorumlar; kendisini yazılı ve sözlü olarak doğru bir şekilde ifade eder | 5 |
| PÖÇ16 | - | Geleneksel yaklaşım, uygulama ve yöntemleri sorgular, gerekli gördüğü durumlarda yeni çalışma yöntemleri geliştirir ve uygular | 5 |
| PÖÇ17 | - | Toplumsal, bilimsel ve mesleki etik değerleri tanır ve uygular | 5 |
| PÖÇ18 | - | İşletmelerin sektörünü, büyüklüğünü, kaynaklarını, kültürünü, hedef ve amaçlarını göz önünde bulundurarak en uygun işletme yönetimi yaklaşım, uygulama ve yöntemlerini belirler | 5 |
| PÖÇ19 | - | İşletmelerin faaliyetlerini etkileyen sektör yapısı, rekabet, teknoloji, ekonomi, siyaset, kültür gibi dış çevre unsurlarını izler ve bunların işletmeler üzerindeki etkisini yorumlar | 5 |
Haftalık Akış
| Hafta | Konu | Ön Hazırlık | Yöntemler |
|---|---|---|---|
| 1 | Satış Yönetimine Giriş | Kaynaklarda ilgili bölümlerin okunması | |
| 2 | Satış Süreci ve Aşamaları | Kaynaklarda ilgili bölümlerin okunması | |
| 3 | Bölge ve Zaman Yönetimi | Kaynaklarda ilgili bölümlerin okunması | |
| 4 | Satış Bütçesi | Kaynaklarda ilgili bölümlerin okunması | |
| 5 | Satış Gücünün Organizasyonu | Kaynaklarda ilgili bölümlerin okunması | |
| 6 | Satışçıların Tedariki ve Seçimi | Kaynaklarda ilgili bölümlerin okunması | |
| 7 | Satışçı Eğitimi | Kaynaklarda ilgili bölümlerin okunması | |
| 8 | Ara Sınav | Sınava hazırlık | |
| 9 | Satış Yönetiminde Liderlik | Kaynaklarda ilgili bölümlerin okunması | |
| 10 | Satışçı Motivasyonu | Kaynaklarda ilgili bölümlerin okunması | |
| 11 | Ücretlendirme | Kaynaklarda ilgili bölümlerin okunması | |
| 12 | Satışçı Performans Değerlemesi | Kaynaklarda ilgili bölümlerin okunması | |
| 13 | Satışta Etik | Kaynaklarda ilgili bölümlerin okunması | |
| 14 | İnternette Satış, Uluslararası Satış | Kaynaklarda ilgili bölümlerin okunması | |
| 15 | Proje Sunumları | Sunuma hazırlık | |
| 16 | Yarıyıl Sonu Sınavları | Sınava hazırlık | |
| 17 | Yarıyıl Sonu Sınavları | Sınava hazırlık |
Değerlendirme (Sınav) Yöntemleri ve Kriterleri
| Değerlendirme Türü | Yarıyıl İçi / Yıl İçi Etkisi | Yarıyıl Sonu / Yıl Sonu Etkisi |
|---|---|---|
| 1. Ara Sınav | 100 | 40 |
| Genel Değerlendirme | ||
| Yarıyıl İçi / Yıl İçi Toplam | 100 | 40 |
| 1. Yıl Sonu Sınavı | - | 60 |
| Genel Toplam | - | 100 |
Öğrenci İş Yükü - AKTS
| Çalışmalar | Sayısı | Süresi (Saat) | İş Yükü (Saat) |
|---|---|---|---|
| Ders ile İlgili Çalışmalar | |||
| Ders (Sınav haftaları dahil değildir) | 14 | 3 | 42 |
| Sınıf Dışı Ders Çalışma (Ön çalışma, pekiştirme) | 14 | 5 | 70 |
| Değerlendirmeler ile İlgili Çalışmalar | |||
| Ödev, Proje, Diğer | 1 | 10 | 10 |
| Ara Sınavlar (Yazılı, Sözlü, vs.) | 1 | 15 | 15 |
| Yarıyıl/Yıl Sonu/Final Sınavı | 1 | 20 | 20 |
| Toplam İş Yükü (Saat) | 157 | ||
| Toplam İş Yükü / 25 (s) | 6,28 | ||
| AKTS | 6 AKTS | ||