TÜRKÇE
ENGLISH
Genel Bilgi
| Birim | CEYHAN MESLEK YÜKSEKOKULU |
| Pazarlama | |
| Kod | PZR260 |
| Ad | Satış Gücü Yönetimi |
| Dönem | 2019-2020 Eğitim-Öğretim Yılı |
| Yarıyıl | 4. Yarıyıl |
| Süre (T+U) | 2-0 (T-U) (17 Hafta) |
| AKTS | 5 AKTS |
| Yerel Kredi | 2 Yerel Kredi |
| Eğitim Dil | Türkçe |
| Seviye | Ön Lisans Dersi |
| Tür | Normal |
| Etiket | Z Zorunlu |
| Öğretim Şekli | Yüz Yüze Öğretim |
| Bilgi Paketi Koordinatörü | Öğr. Gör. Dr. ARZU SANDALLIOĞLU |
| Dersin Öğretim Elemanı |
Öğr. Gör. Dr. ARZU SANDALLIOĞLU
(Bahar)
(A Grubu)
(Sor. Öğr. Ele.)
|
Dersin Amacı / Hedefi
Satış yönetiminde kullanılan temel kavram, yöntem ve stratejileri belirleyerek satış gücünü en etkin bir biçimde satış işlevine hazırlamak
Dersin İçeriği
1) Satış ve satış yönetiminin temelini teşkil eden kavramları tanımlar, 2) Satış sürecini açıklar, sürecin öğelerini organize eder ve yönetir, 3) Temel iletişim becerilerini (sözlü ve sözsüz) açıklar ve bu becerilerin özellikle de itirazların yönetimi ve satış kapama sürecine nasıl uyarlanacağını gösterir, 4) Satış gücünün motivasyonu ile ilgili temel kavramları anlatır ve nasıl uygulanacağını gösterir, 5) Satış gücü performans değerlemesi yapar ve nasıl uygulanabileceğini gösterir, 6) Satış kapama ve müşteri itirazlarını analiz eder ve başarıyla uygular
Dersin Ön Koşulu
Kaynaklar
Notlar
Dersin Öğrenme Çıktıları
| Sıra | Dersin Öğrenme Çıktıları |
|---|---|
| ÖÇ01 | Pazarlama alanında güncel bilgiler ile desteklenmiş temel düzeydeki kuramsal ve uygulamalı bilgilere sahip olma. |
| ÖÇ02 | Pazarlama alanında edindiği temel düzeydeki kuramsal ve uygulamalı bilgileri aynı alanda bir ileri eğitim düzeyinde veya aynı düzeydeki bir alanda kullanabilme becerileri kazanma |
| ÖÇ03 | Pazarlama alanında edindiği bilgi ve becerileri kullanarak, pazarlamaya ait herhangi bir sorunu temel düzeyde analiz etme, yorumlama, sorgulayabilme eleştirebilme ve çözüm arama yetisine sahip olma |
| ÖÇ04 | Pazarlama ile ilgili temel düzeydeki bir çalışmayı bağımsız olarak yürütebilme yetkinliği kazanma |
| ÖÇ05 | Pazarlama ile ilgili uygulamalarda karşılaşılan sorunları çözmek için bireysel yada ekip üyesi olarak sorumluluk alabilme. |
| ÖÇ06 | Sorumluluğu olduğu personelin gelişimlerine yönelik etkinlikleri yürütebilme. |
| ÖÇ07 | Pazarlama konusunda edindiği temel düzeydeki bilgi ve becerileri eleştirebilme, eksikliklerini belirleyebilme ve bu eksiklikleri karşılayabilme yetkinliğine sahip olma |
| ÖÇ08 | Yaşamboyu öğrenme bilinci kazanmış yetkinliğine sahip olma. |
| ÖÇ09 | Pazarlama ile ilgili konularda sahip olduğu temel bilgi ve beceriler düzeyinde düşüncelerini yazılı, sözlü ve görsel iletişim yoluyla aktarabilme. |
| ÖÇ10 | Pazarlama ile ilgili konularda düşüncelerini ve sorunlara ilişkin çözüm önerilerini uzman olan ve olmayan kişilerle paylaşabilme. |
| ÖÇ11 | Pazarlama alanındaki bilgileri izleyebilme, meslektaşları ve kendi uyruğundan olmayan kişi,kurum veya kuruluşlarla iletişim kurabilmek için temel düzeyde yabancı dil bilgisine sahip olma |
| ÖÇ12 | Pazarlama alanının gerektirdiği temel bilgisayar kullanımı ile birlikte internet teknolojileri, ofis yazılımlarını temel düzeyde kullanabilme. |
| ÖÇ13 | Pazarlama alanında herhangi bir verinin toplanması, uygulanması ve sonuçlarının duyurulması aşamalarında toplumsal, bilimsel, kültürel ve etik değerlere sahip olma |
| ÖÇ14 | Sosyal hakların evrenselliği, sosyal adalet, kalite ve kültürel değerler ile çevre koruma, iş sağlıgı ve güvenliği konularında yeterli bilince sahip olma. |
| ÖÇ15 | Pazarlamaya ilişkin sorun alanlarını önceden tespit ederek ve gerekli önlemleri alma |
Program Öğrenme Çıktıları ile İlişkisi
| Sıra | Tür | Program Öğrenme Çıktıları | Duzey |
|---|---|---|---|
| PÖÇ01 | - | Pazarlama alanında güncel bilgiler ile desteklenmiş temel düzeydeki kuramsal bilgilere sahip olur | 5 |
| PÖÇ02 | - | Pazarlama alanında güncel bilgiler ile desteklenmiş temel düzeydeki kuramsal bilgilere sahip olur | 5 |
| PÖÇ03 | - | Pazarlama alanında edindiği temel düzeydeki kuramsal ve uygulamalı bilgileri aynı alanda bir ileri eğitim düzeyinde veya aynı düzeydeki bir alanda kullanabilme becerileri kazanır | 4 |
| PÖÇ04 | - | Pazarlama alanında edindiği bilgi ve becerileri kullanarak, pazarlamaya ait herhangi bir sorunu temel düzeyde analiz eder, yorumlar, sorgulayabilir, eleştirebilir ve çözüm arama yetisine sahip olur | 5 |
| PÖÇ05 | - | Pazarlama ile ilgili temel düzeydeki bir çalışmayı bağımsız olarak yürütebilme yetkinliği kazanır | 4 |
| PÖÇ06 | - | Pazarlama ile ilgili uygulamalarda karşılaşılan sorunları çözmek için bireysel ya da ekip üyesi olarak sorumluluk alabilir | 4 |
| PÖÇ07 | - | Sorumluluğu olduğu personelin gelişimlerine yönelik etkinlikleri yürütebilir | 4 |
| PÖÇ08 | - | Pazarlama konusunda edindiği temel düzeydeki bilgi ve becerileri eleştirebilir, eksikliklerini belirleyebilme ve bu eksiklikleri karşılayabilme yetkinliğine sahip olur | 4 |
| PÖÇ09 | - | Yaşamboyu öğrenme bilinci kazanmış yetkinliğine sahip olur | 4 |
| PÖÇ10 | - | Pazarlama ile ilgili konularda sahip olduğu temel bilgi ve beceriler düzeyinde düşüncelerini yazılı, sözlü ve görsel iletişim yoluyla aktarabilir | 5 |
| PÖÇ11 | - | Pazarlama ile ilgili konularda düşüncelerini ve sorunlara ilişkin çözüm önerilerini uzman olan ve olmayan kişilerle paylaşabilir | 5 |
| PÖÇ12 | - | Pazarlama alanındaki bilgileri izleyebilir, meslektaşları ve kendi uyruğundan olmayan kişilerle iletişim kurabilmek için temel düzeyde yabancı dil bilgisine sahip olur | 1 |
| PÖÇ13 | - | Pazarlama alanının gerektirdiği temel bilgisayar kullanımı ile birlikte internet teknolojileri, ofis yazılımlarını temel düzeyde kullanabilir | 4 |
| PÖÇ14 | - | Pazarlama alanında herhangi bir verinin toplanması, uygulanması ve sonuçlarının duyurulması aşamalarında toplumsal, bilimsel, kültürel ve etik değerlere sahip olur | 4 |
Haftalık Akış
| Hafta | Konu | Ön Hazırlık | Yöntemler |
|---|---|---|---|
| 1 | Satış yönetimine giriş ve temel kavramlar | Konunun kaynak kitaplarından okunması | |
| 2 | İşletme ilkeleri ve satış yönetimi | Konunun kaynak kitaplarından okunması | |
| 3 | Strateji ve satış yönetimi | Konunun kaynak kitaplarından okunması | |
| 4 | Satış temsilcilerinin seçilmesi | Konunun kaynak kitaplarından okunması | |
| 5 | Satış temsilcilerinin eğitimi, eğitim faaliyetleri | Konunun kaynak kitaplarından okunması | |
| 6 | Satış temsilcilerinin mesleki gelişmeleri | Konunun kaynak kitaplarından okunması | |
| 7 | Satış temsilcilerinin teşvik edilmesi | Konunun kaynak kitaplarından okunması | |
| 8 | Ara Sınav | Vize Sınavı | |
| 9 | Satış temsilcilerinin yönlendirilmesi, liderlik ve önderlik kavramları | Konunun kaynak kitaplarından okunması | |
| 10 | Satış takımlarının oluşturulması, nitelikleri ve çatışmaların yönetimi | Konunun kaynak kitaplarından okunması | |
| 11 | Satış performansının değerlendirilmesi ve değerlendirme teknikleri | Konunun kaynak kitaplarından okunması | |
| 12 | Satış yönetiminde karar alma | Konunun kaynak kitaplarından okunması | |
| 13 | Satış yönetiminde sorumluluk ve yetki devri | Konunun kaynak kitaplarından okunması | |
| 14 | Satış temsilcilerinin ücretlendirilmesi ve ücretlendirme yöntemleri | Konunun kaynak kitaplarından okunması | |
| 15 | Satış temsilcilerinin kontrolü ve denetlenmesi | Konunun kaynak kitaplarından okunması | |
| 16 | Yarıyıl Sonu Sınavları | Final Sınavı | |
| 17 | Yarıyıl Sonu Sınavları | Final Sınavı |
Değerlendirme (Sınav) Yöntemleri ve Kriterleri
| Değerlendirme Türü | Yarıyıl İçi / Yıl İçi Etkisi | Yarıyıl Sonu / Yıl Sonu Etkisi |
|---|---|---|
| 1. Ara Sınav | 100 | 20 |
| Genel Değerlendirme | ||
| Yarıyıl İçi / Yıl İçi Toplam | 100 | 20 |
| 1. Yıl Sonu Sınavı | - | 80 |
| Genel Toplam | - | 100 |
Öğrenci İş Yükü - AKTS
| Çalışmalar | Sayısı | Süresi (Saat) | İş Yükü (Saat) |
|---|---|---|---|
| Ders ile İlgili Çalışmalar | |||
| Ders (Sınav haftaları dahil değildir) | 14 | 2 | 28 |
| Sınıf Dışı Ders Çalışma (Ön çalışma, pekiştirme) | 14 | 4 | 56 |
| Değerlendirmeler ile İlgili Çalışmalar | |||
| Ödev, Proje, Diğer | 0 | 0 | 0 |
| Ara Sınavlar (Yazılı, Sözlü, vs.) | 1 | 10 | 10 |
| Yarıyıl/Yıl Sonu/Final Sınavı | 1 | 20 | 20 |
| Toplam İş Yükü (Saat) | 114 | ||
| Toplam İş Yükü / 25 (s) | 4,56 | ||
| AKTS | 5 AKTS | ||