TÜRKÇE
ENGLISH
Genel Bilgi
| Kod | BAC427 |
| Ad | Satış Yönetimi |
| Yarıyıl | 7. Yarıyıl |
| Süre (T+U) | 3-0 (T-U) (17 Hafta) |
| AKTS | 4 AKTS |
| Yerel Kredi | 3 Yerel Kredi |
| Eğitim Dil | Türkçe |
| Seviye | Lisans Dersi |
| Tür | Normal |
| Öğretim Şekli | Yüz Yüze Öğretim |
| Bilgi Paketi Koordinatörü | Prof. Dr. MURAT İSMET HASEKİ |
Dersin Amacı
Günümüz modern ekonomi sisteminin ve serbest piyasa şartlarının vazgeçilmez bir unsuru olan satış yönetimi ve kişisel satışın işleyişi ve uygulama detaylarının öğrencilere aktarılmasıdır.
Dersin İçeriği
Bu ders satış süreci, bölge ve zaman yönetimi, satış bütçesi, satışçıların tedarik ve seçimi, satış gücü organizasyonu, satışta ücretlendirme, satışçıların eğitimi, satışçıların motivasyonu, satışçıların performans değerlemesi, satışta liderlik, satışta etik, internette satış, uluslararası satış konularını içerir.
Dersin Ön Koşulu
Dersin ön koşulu yok
Kaynaklar
Satış ve Satış Yönetimi, Ahmet Hamdi İslamoğlu ve Remzi Altunışık, Sakarya Kitabevi, Sakarya, 13.Basım, Kasım 2014.
Notlar
Satış Yönetimi, Asım Günal Önce, Beta Yayınları, İstanbul, 2015.
Dersin Öğrenme Çıktıları
| Sıra | Dersin Öğrenme Çıktıları |
|---|---|
| ÖÇ01 | Temel pazarlama, satış kavramları ve Satış ile ilgili sözlü verileri matematiksel formüllere dönüştürmeyi açıklar. |
| ÖÇ02 | Satış yönetiminin önemini ve pazarlama sürecinde kişisel satış ve satış yönetimi kavramlarını tanımlar. |
| ÖÇ03 | Satış gücü yönetiminin aşamaları hakkındaki bilgilere ulaşır. Satış gücünün planlanması, yürütülmesi ve kontrolü bilgilerini açıklar. |
| ÖÇ04 | İyi bir satışçının sahip olması gereken özellikleri tanımlar. |
| ÖÇ05 | Satışçıların işe alınması, eğitilmesi, motive edilmesi, ücretlendirilmesi ve performanslarının değerlendirilmesi konularını açıklar. |
| ÖÇ06 | Satışta etiğin önemini açıklar. |
| ÖÇ07 | İnternette satış ve uluslararası satış ile ilgili temel kavram ve uygulamaları belirtir. |
| ÖÇ08 | Bir satış gücü organizasyonunun nasıl planlanması gerektiğini açıklar. |
Program Öğrenme Çıktıları ile İlişkisi
| Sıra | Tür | Program Öğrenme Çıktıları | Duzey |
|---|---|---|---|
| PÖÇ01 | Bilgi - Kuramsal, Olgusal | İşletmenin tüm temel fonksiyonlarını kavramsal olarak açıklar. | |
| PÖÇ02 | Bilgi - Kuramsal, Olgusal | Temel ekonomi kavramlarını ve temel ekonomik kavramların işletme yönetimi kavramlarıyla ilişkisini açıklar. | |
| PÖÇ03 | Bilgi - Kuramsal, Olgusal | İşletmecilik alanı ile ilgili hukuk disiplinine ilişkin temel bilgileri tanımlar. | |
| PÖÇ04 | Beceriler - Bilişsel, Uygulamalı | Etkin sözlü, yazılı ve görsel iletişim yöntemlerini kullanarak işletme alanı ile ilgili bilgi aktarımını öğrenim dilinde yapar. | 4 |
| PÖÇ05 | Beceriler - Bilişsel, Uygulamalı | İşletmelerin sektörünü, büyüklüğünü, kaynaklarını, kültürünü, hedef ve amaçlarını göz önünde bulundurarak en uygun işletme yönetimi yaklaşım, uygulama ve yöntemlerini belirler. | 5 |
| PÖÇ06 | Beceriler - Bilişsel, Uygulamalı | Karşılaştığı işletme sorunlarının çözümü için uygun yöntemleri belirler. | 3 |
| PÖÇ07 | Beceriler - Bilişsel, Uygulamalı | İşletme alanında bilimsel araştırma yapar ve araştırma sonuçlarını yönetimsel karar verme süreçlerinde kullanmak üzere raporlaştırır. | |
| PÖÇ08 | Yetkinlikler - Bağımsız Çalışabilme ve Sorumluluk Alabilme Yetkinliği | Etkin bir biçimde ekip çalışması yapar ve ekip içinde gerekli sorumluluğu alır. | 4 |
| PÖÇ09 | Yetkinlikler - Öğrenme Yetkinliği | Mesleki gelişiminin yanı sıra, ilgi ve yetenekleri doğrultusunda bilimsel, sosyal, kültürel ve sanatsal alanlarda öğrenme gereksinimlerini belirleyerek kendini sürekli geliştirir. | 4 |
| PÖÇ10 | Yetkinlikler - Öğrenme Yetkinliği | Yaşam boyu öğrenmenin gerekliliğinin bilincinde olarak alanıyla ilgili güncel gelişmeleri izler ve kendini sürekli yeniler. | 5 |
| PÖÇ11 | Yetkinlikler - Öğrenme Yetkinliği | İşletme yönetiminin temel sayısal ve istatistiksel analiz programlarını kullanır. | 3 |
| PÖÇ12 | Yetkinlikler - İletişim ve Sosyal Yetkinlik | İşletmelerin faaliyetlerini etkileyen sektör yapısı, rekabet, teknoloji, ekonomi, siyaset, kültür gibi dış çevre unsurlarını izleyerek işletmenin dış paydaşları ile etkili iletişim kurar. | 5 |
| PÖÇ13 | Yetkinlikler - İletişim ve Sosyal Yetkinlik | İşletme yönetiminin gerektirdiği İşletme Bilgi Sistemleri ve alt modüllerini kullanır/raporlar/yorumlar. | |
| PÖÇ14 | Yetkinlikler - İletişim ve Sosyal Yetkinlik | Türkçeyi ve en az bir yabancı dili akademik yaşamın ve iş yaşamının gereklerine uygun biçimde kullanır. | 4 |
| PÖÇ15 | Yetkinlikler - Alana Özgü Yetkinlik | Mesleki etik, çevre duyarlılığı, sürdürülebilirlik, sosyal sorumluluk, kültürel, toplumsal ve evrensel değerler konularında farkındalık sahibi olur. | 4 |
| PÖÇ16 | Yetkinlikler - Alana Özgü Yetkinlik | Yenilikçi iş fikirleri geliştirerek kaynakları girişimci faaliyetler için etkin bir şekilde kullanır. |
Haftalık Akış
| Hafta | Konu | Ön Hazırlık | Yöntemler |
|---|---|---|---|
| 1 | Satış Yönetimine Giriş | Kaynaklarda ilgili bölümlerin okunması | Öğretim Yöntemleri: Beyin Fırtınası |
| 2 | Satış Süreci ve Aşamaları | Kaynaklarda ilgili bölümlerin okunması | Öğretim Yöntemleri: Anlatım |
| 3 | Bölge ve Zaman Yönetimi | Kaynaklarda ilgili bölümlerin okunması | Öğretim Yöntemleri: Anlatım, Soru-Cevap |
| 4 | Satış Bütçesi | Kaynaklarda ilgili bölümlerin okunması | Öğretim Yöntemleri: Alıştırma ve Uygulama |
| 5 | Satış Gücünün Organizasyonu | Kaynaklarda ilgili bölümlerin okunması | Öğretim Yöntemleri: Anlatım |
| 6 | Satışçıların Tedariki ve Seçimi | Kaynaklarda ilgili bölümlerin okunması | Öğretim Yöntemleri: Anlatım |
| 7 | Satışçı Eğitimi | Kaynaklarda ilgili bölümlerin okunması | Öğretim Yöntemleri: Anlatım, Tartışma, Soru-Cevap |
| 8 | Ara Sınav | Sınava hazırlık | Ölçme Yöntemleri: Yazılı Sınav |
| 9 | Satış Yönetiminde Liderlik | Kaynaklarda ilgili bölümlerin okunması | Öğretim Yöntemleri: Anlatım, Tartışma |
| 10 | Satışçı Motivasyonu | Kaynaklarda ilgili bölümlerin okunması | Öğretim Yöntemleri: Tartışma, Soru-Cevap |
| 11 | Ücretlendirme | Kaynaklarda ilgili bölümlerin okunması | Öğretim Yöntemleri: Anlatım |
| 12 | Satışçı Performans Değerlemesi | Kaynaklarda ilgili bölümlerin okunması | Öğretim Yöntemleri: Anlatım |
| 13 | Satışta Etik | Kaynaklarda ilgili bölümlerin okunması | Öğretim Yöntemleri: Anlatım, Soru-Cevap |
| 14 | İnternette Satış | Kaynaklarda ilgili bölümlerin okunması | Öğretim Yöntemleri: Anlatım, Tartışma |
| 15 | Uluslararası Satış | Kaynaklarda ilgili bölümlerin okunması | Öğretim Yöntemleri: Anlatım, Soru-Cevap, Tartışma |
| 16 | Yarıyıl Sonu Sınavları | Sınava hazırlık | Ölçme Yöntemleri: Yazılı Sınav |
| 17 | Yarıyıl Sonu Sınavları | Sınava hazırlık | Ölçme Yöntemleri: Yazılı Sınav |
Öğrenci İş Yükü - AKTS
| Çalışmalar | Sayısı | Süresi (Saat) | İş Yükü (Saat) |
|---|---|---|---|
| Ders ile İlgili Çalışmalar | |||
| Ders (Sınav haftaları dahil değildir) | 14 | 3 | 42 |
| Sınıf Dışı Ders Çalışma (Ön çalışma, pekiştirme) | 14 | 3 | 42 |
| Değerlendirmeler ile İlgili Çalışmalar | |||
| Ödev, Proje, Diğer | 0 | 0 | 0 |
| Ara Sınavlar (Yazılı, Sözlü, vs.) | 1 | 7 | 7 |
| Yarıyıl/Yıl Sonu/Final Sınavı | 1 | 18 | 18 |
| Toplam İş Yükü (Saat) | 109 | ||
| Toplam İş Yükü / 25 (s) | 4,36 | ||
| AKTS | 4 AKTS | ||