TÜRKÇE
ENGLISH
Genel Bilgi
| Kod | PZR164 |
| Ad | Satış Yönetimi |
| Yarıyıl | 2. Yarıyıl |
| Süre (T+U) | 3-0 (T-U) (17 Hafta) |
| AKTS | 6 AKTS |
| Yerel Kredi | 3 Yerel Kredi |
| Eğitim Dil | Türkçe |
| Seviye | Ön Lisans Dersi |
| Tür | Normal |
| Öğretim Şekli | Yüz Yüze Öğretim |
| Bilgi Paketi Koordinatörü | Öğr. Gör.Dr. ARZU SANDALLIOĞLU |
Dersin Amacı
1. Satış yönetiminin temel ilke ve esaslarını aktarmak, 2. Bir satış programının nasıl hazırlandığını, yürütüldüğünü ve değerlendirildiğini açıklamak ve aynı zamanda satış gücünün nasıl yönetildiğini göstermektir.
Dersin İçeriği
Satış ve Pazarlama ilişkisi, Satış ve etik, Müşteri İlişkileri Yönetimi, Satış Süreci, Satış planlama ve bütçeleme, Satış gücü planlama ve örgütleme, Zaman ve Satış Bölgesi Yönetimi, Satış gücünü seçme ve işe alma, Satış gücünün eğitimi, Satış gücü motivasyonu, Ücretlendirme, Satış performans değerlendirmesi.
Dersin Ön Koşulu
Yok
Kaynaklar
Profesyonel Satış Yönetimi, Serap Çabuk, Akademisyen Kitabevi, 2016
Notlar
Profesyonel Satış Yönetimi, Serap Çabuk, Akademisyen Kitabevi, 2016
Dersin Öğrenme Çıktıları
| Sıra | Dersin Öğrenme Çıktıları |
|---|---|
| ÖÇ01 | Pazarlama alanında güncel bilgiler ile desteklenmiş temel düzeydeki kuramsal ve uygulamalı bilgilere sahip olma. |
| ÖÇ02 | Pazarlama alanında edindiği temel düzeydeki kuramsal ve uygulamalı bilgileri aynı alanda bir ileri eğitim düzeyinde veya aynı düzeydeki bir alanda kullanabilme becerileri kazanma |
| ÖÇ03 | Pazarlama alanında edindiği bilgi ve becerileri kullanarak, pazarlamaya ait herhangi bir sorunu temel düzeyde analiz etme, yorumlama, sorgulayabilme eleştirebilme ve çözüm arama yetisine sahip olma |
| ÖÇ04 | Pazarlama ile ilgili temel düzeydeki bir çalışmayı bağımsız olarak yürütebilme yetkinliği kazanma |
| ÖÇ05 | Pazarlama ile ilgili uygulamalarda karşılaşılan sorunları çözmek için bireysel yada ekip üyesi olarak sorumluluk alabilme. |
| ÖÇ06 | Sorumluluğu olduğu personelin gelişimlerine yönelik etkinlikleri yürütebilme. |
| ÖÇ07 | Pazarlama konusunda edindiği temel düzeydeki bilgi ve becerileri eleştirebilme, eksikliklerini belirleyebilme ve bu eksiklikleri karşılayabilme yetkinliğine sahip olma |
| ÖÇ08 | Yaşamboyu öğrenme bilinci kazanmış yetkinliğine sahip olma. |
| ÖÇ09 | Pazarlama ile ilgili konularda sahip olduğu temel bilgi ve beceriler düzeyinde düşüncelerini yazılı, sözlü ve görsel iletişim yoluyla aktarabilme. |
| ÖÇ10 | Pazarlama ile ilgili konularda düşüncelerini ve sorunlara ilişkin çözüm önerilerini uzman olan ve olmayan kişilerle paylaşabilme. |
| ÖÇ11 | Pazarlama alanındaki bilgileri izleyebilme, meslektaşları ve kendi uyruğundan olmayan kişi,kurum veya kuruluşlarla iletişim kurabilmek için temel düzeyde yabancı dil bilgisine sahip olma |
| ÖÇ12 | Pazarlama alanının gerektirdiği temel bilgisayar kullanımı ile birlikte internet teknolojileri, ofis yazılımlarını temel düzeyde kullanabilme. |
| ÖÇ13 | Pazarlama alanında herhangi bir verinin toplanması, uygulanması ve sonuçlarının duyurulması aşamalarında toplumsal, bilimsel, kültürel ve etik değerlere sahip olma |
| ÖÇ14 | Sosyal hakların evrenselliği, sosyal adalet, kalite ve kültürel değerler ile çevre koruma, iş sağlıgı ve güvenliği konularında yeterli bilince sahip olma. |
| ÖÇ15 | Pazarlamaya ilişkin sorun alanlarını önceden tespit ederek ve gerekli önlemleri alma |
Program Öğrenme Çıktıları ile İlişkisi
| Sıra | Tür | Program Öğrenme Çıktıları | Duzey |
|---|---|---|---|
| PÖÇ01 | Bilgi - Kuramsal, Olgusal | Pazarlama alanında güncel bilgiler ile desteklenmiş temel düzeydeki kuramsal bilgilere sahip olur. | 5 |
| PÖÇ02 | Bilgi - Kuramsal, Olgusal | Pazarlama alanında edindiği temel düzeydeki kuramsal ve uygulamalı bilgileri aynı alanda bir ileri eğitim düzeyinde veya aynı düzeydeki bir alanda kullanabilme becerileri kazanır. | 3 |
| PÖÇ03 | Bilgi - Kuramsal, Olgusal | Pazarlama alanında edindiği bilgi ve becerileri kullanarak, pazarlamaya ait herhangi bir sorunu temel düzeyde analiz eder, yorumlar, sorgulayabilir, eleştirebilir ve çözüm arama yetisine sahip olur. | 4 |
| PÖÇ04 | Bilgi - Kuramsal, Olgusal | Pazarlama ile ilgili temel düzeydeki bir çalışmayı bağımsız olarak yürütebilme yetkinliği kazanır. | 3 |
| PÖÇ05 | Bilgi - Kuramsal, Olgusal | Pazarlama ile ilgili uygulamalarda karşılaşılan sorunları çözmek için bireysel ya da ekip üyesi olarak sorumluluk alabilir. | 4 |
| PÖÇ06 | Bilgi - Kuramsal, Olgusal | Sorumluluğu olduğu personelin gelişimlerine yönelik etkinlikleri yürütebilir. | 3 |
| PÖÇ07 | Beceriler - Bilişsel, Uygulamalı | Pazarlama konusunda edindiği temel düzeydeki bilgi ve becerileri eleştirebilir, eksikliklerini belirleyebilme ve bu eksiklikleri karşılayabilme yetkinliğine sahip olur. | 4 |
| PÖÇ08 | Beceriler - Bilişsel, Uygulamalı | Yaşamboyu öğrenme bilinci kazanmış yetkinliğine sahip olur. | 3 |
| PÖÇ09 | Yetkinlikler - Bağımsız Çalışabilme ve Sorumluluk Alabilme Yetkinliği | Pazarlama ile ilgili konularda sahip olduğu temel bilgi ve beceriler düzeyinde düşüncelerini yazılı, sözlü ve görsel iletişim yoluyla aktarabilir. | 4 |
| PÖÇ10 | Yetkinlikler - Bağımsız Çalışabilme ve Sorumluluk Alabilme Yetkinliği | Pazarlama ile ilgili konularda düşüncelerini ve sorunlara ilişkin çözüm önerilerini uzman olan ve olmayan kişilerle paylaşabilir. | 5 |
| PÖÇ11 | Yetkinlikler - Bağımsız Çalışabilme ve Sorumluluk Alabilme Yetkinliği | Pazarlama alanındaki bilgileri izleyebilir, meslektaşları ve kendi uyruğundan olmayan kişilerle iletişim kurabilmek için temel düzeyde yabancı dil bilgisine sahip olur. | |
| PÖÇ12 | Yetkinlikler - Bağımsız Çalışabilme ve Sorumluluk Alabilme Yetkinliği | Pazarlama alanının gerektirdiği temel bilgisayar kullanımı ile birlikte internet teknolojileri, ofis yazılımlarını temel düzeyde kullanabilir. | 3 |
| PÖÇ13 | Yetkinlikler - Öğrenme Yetkinliği | Pazarlama alanında herhangi bir verinin toplanması, uygulanması ve sonuçlarının duyurulması aşamalarında toplumsal, bilimsel, kültürel ve etik değerlere sahip olur. | 2 |
Haftalık Akış
| Hafta | Konu | Ön Hazırlık | Yöntemler |
|---|---|---|---|
| 1 | Satış yönetimi, kişisel satış ve satışçılık satış evreleri, Üretim, satış pazarlama, ortak hareket evresi | Konunun kaynak kitaplardan okunması | Öğretim Yöntemleri: Anlatım, Soru-Cevap, Gösteri |
| 2 | Kişisel satış stratejisi, kişisel satışı etkiliyen Çevresel faktörler-Çevresel fırsatlar ve tehditler | Konunun kaynak kitaplardan okunması | Öğretim Yöntemleri: Anlatım, Soru-Cevap, Gösteri |
| 3 | Satış süresi aşamaları, araştırma aşaması, hazırlık aşaması, sunuş aşaması | Konunun kaynak kitaplardan okunması | Öğretim Yöntemleri: Anlatım, Soru-Cevap, Gösteri |
| 4 | İtirazların (şikayetlerin) giderilmesi, kapanış, izleme. | Konunun kaynak kitaplardan okunması | Öğretim Yöntemleri: Anlatım, Soru-Cevap, Gösteri |
| 5 | Satış yönetimi, planlama süreci-analiz aşaması, satış hedeflerinin belirlenmesi, satış stratejilerinin belirlenmesi | Konunun kaynak kitaplardan okunması | Öğretim Yöntemleri: Anlatım, Soru-Cevap, Gösteri |
| 6 | Satış planının uygulanması, kontrol aşaması | Konunun kaynak kitaplardan okunması | Öğretim Yöntemleri: Anlatım, Soru-Cevap, Gösteri |
| 7 | Satış bölgesi oluşturmanın sağlayacağı yararlar, satış bölgelerinin oluşturulması | Konunun kaynak kitaplardan okunması | Öğretim Yöntemleri: Anlatım, Soru-Cevap, Gösteri |
| 8 | Ara Sınav | Konunun kaynak kitaplardan okunması | Ölçme Yöntemleri: Yazılı Sınav |
| 9 | Vize Sınavı | Vize Sınavı | Ölçme Yöntemleri: Yazılı Sınav |
| 10 | Satış kotalarının sağlayacağı yararlar, iyi bir şatış kotası nitelikleri ve kota türleri | Konunun kaynak kitaplardan okunması | Öğretim Yöntemleri: Anlatım, Soru-Cevap, Gösteri |
| 11 | Satış bütçesi, satış harcamalarının hesaplanması, bütçe süreci, satış verimliliği | Konunun kaynak kitaplardan okunması | Öğretim Yöntemleri: Anlatım, Soru-Cevap, Gösteri |
| 12 | Satış tahminleri, planlama yöntemi, Satış kontrolü ve analizi | Konunun kaynak kitaplardan okunması | Öğretim Yöntemleri: Anlatım, Soru-Cevap, Gösteri |
| 13 | Satış gücünün organizasyonu, formel organizasyon, informel organizasyon, satış gücü organizasyon ilkeleri | Konunun kaynak kitaplardan okunması | Öğretim Yöntemleri: Anlatım, Soru-Cevap, Gösteri |
| 14 | Satışçıların tedariki ve seçimi | Konunun kaynak kitaplardan okunması | Öğretim Yöntemleri: Anlatım, Soru-Cevap, Gösteri |
| 15 | Satış elemanı süreci, satışçıların eğitimi | Konunun kaynak kitaplardan okunması | Öğretim Yöntemleri: Anlatım, Soru-Cevap, Gösteri |
| 16 | Yarıyıl Sonu Sınavları | Final Sınavı | Ölçme Yöntemleri: Yazılı Sınav |
| 17 | Yarıyıl Sonu Sınavları | Final Sınavı | Ölçme Yöntemleri: Yazılı Sınav |
Öğrenci İş Yükü - AKTS
| Çalışmalar | Sayısı | Süresi (Saat) | İş Yükü (Saat) |
|---|---|---|---|
| Ders ile İlgili Çalışmalar | |||
| Ders (Sınav haftaları dahil değildir) | 14 | 3 | 42 |
| Sınıf Dışı Ders Çalışma (Ön çalışma, pekiştirme) | 14 | 5 | 70 |
| Değerlendirmeler ile İlgili Çalışmalar | |||
| Ödev, Proje, Diğer | 0 | 0 | 0 |
| Ara Sınavlar (Yazılı, Sözlü, vs.) | 1 | 15 | 15 |
| Yarıyıl/Yıl Sonu/Final Sınavı | 1 | 30 | 30 |
| Toplam İş Yükü (Saat) | 157 | ||
| Toplam İş Yükü / 25 (s) | 6,28 | ||
| AKTS | 6 AKTS | ||