PZR260 Satış Gücü Yönetimi

5 AKTS - 2-0 Süre (T+U)- 4. Yarıyıl- 3 Yerel Kredi

Genel Bilgi

Kod PZR260
Ad Satış Gücü Yönetimi
Yarıyıl 4. Yarıyıl
Süre (T+U) 2-0 (T-U) (17 Hafta)
AKTS 5 AKTS
Yerel Kredi 3 Yerel Kredi
Eğitim Dil Türkçe
Seviye Ön Lisans Dersi
Tür Normal
Öğretim Şekli Yüz Yüze Öğretim
Bilgi Paketi Koordinatörü Öğr. Gör.Dr. ARZU SANDALLIOĞLU


Dersin Amacı

Satış yönetiminde kullanılan temel kavram, yöntem ve stratejileri belirleyerek satış gücünü en etkin bir biçimde satış işlevine hazırlamak

Dersin İçeriği

1) Satış ve satış yönetiminin temelini teşkil eden kavramları tanımlar, 2) Satış sürecini açıklar, sürecin öğelerini organize eder ve yönetir, 3) Temel iletişim becerilerini (sözlü ve sözsüz) açıklar ve bu becerilerin özellikle de itirazların yönetimi ve satış kapama sürecine nasıl uyarlanacağını gösterir, 4) Satış gücünün motivasyonu ile ilgili temel kavramları anlatır ve nasıl uygulanacağını gösterir, 5) Satış gücü performans değerlemesi yapar ve nasıl uygulanabileceğini gösterir, 6) Satış kapama ve müşteri itirazlarını analiz eder ve başarıyla uygular

Dersin Ön Koşulu

Yok

Kaynaklar

Satışçıların Yönetimi, Erdoğan Taşkın, Erko Yayıncılık, 2007

Notlar

Satışçıların Yönetimi, Erdoğan Taşkın, Erko Yayıncılık, 2007


Dersin Öğrenme Çıktıları

Sıra Dersin Öğrenme Çıktıları
ÖÇ01 Pazarlama alanında güncel bilgiler ile desteklenmiş temel düzeydeki kuramsal ve uygulamalı bilgilere sahip olma.
ÖÇ02 Pazarlama alanında edindiği temel düzeydeki kuramsal ve uygulamalı bilgileri aynı alanda bir ileri eğitim düzeyinde veya aynı düzeydeki bir alanda kullanabilme becerileri kazanma
ÖÇ03 Pazarlama alanında edindiği bilgi ve becerileri kullanarak, pazarlamaya ait herhangi bir sorunu temel düzeyde analiz etme, yorumlama, sorgulayabilme eleştirebilme ve çözüm arama yetisine sahip olma
ÖÇ04 Pazarlama ile ilgili temel düzeydeki bir çalışmayı bağımsız olarak yürütebilme yetkinliği kazanma
ÖÇ05 Pazarlama ile ilgili uygulamalarda karşılaşılan sorunları çözmek için bireysel yada ekip üyesi olarak sorumluluk alabilme.
ÖÇ06 Sorumluluğu olduğu personelin gelişimlerine yönelik etkinlikleri yürütebilme.
ÖÇ07 Pazarlama konusunda edindiği temel düzeydeki bilgi ve becerileri eleştirebilme, eksikliklerini belirleyebilme ve bu eksiklikleri karşılayabilme yetkinliğine sahip olma
ÖÇ08 Yaşamboyu öğrenme bilinci kazanmış yetkinliğine sahip olma.
ÖÇ09 Pazarlama ile ilgili konularda sahip olduğu temel bilgi ve beceriler düzeyinde düşüncelerini yazılı, sözlü ve görsel iletişim yoluyla aktarabilme.
ÖÇ10 Pazarlama ile ilgili konularda düşüncelerini ve sorunlara ilişkin çözüm önerilerini uzman olan ve olmayan kişilerle paylaşabilme.
ÖÇ11 Pazarlama alanındaki bilgileri izleyebilme, meslektaşları ve kendi uyruğundan olmayan kişi,kurum veya kuruluşlarla iletişim kurabilmek için temel düzeyde yabancı dil bilgisine sahip olma
ÖÇ12 Pazarlama alanının gerektirdiği temel bilgisayar kullanımı ile birlikte internet teknolojileri, ofis yazılımlarını temel düzeyde kullanabilme.
ÖÇ13 Pazarlama alanında herhangi bir verinin toplanması, uygulanması ve sonuçlarının duyurulması aşamalarında toplumsal, bilimsel, kültürel ve etik değerlere sahip olma
ÖÇ14 Sosyal hakların evrenselliği, sosyal adalet, kalite ve kültürel değerler ile çevre koruma, iş sağlıgı ve güvenliği konularında yeterli bilince sahip olma.
ÖÇ15 Pazarlamaya ilişkin sorun alanlarını önceden tespit ederek ve gerekli önlemleri alma


Program Öğrenme Çıktıları ile İlişkisi

Sıra Tür Program Öğrenme Çıktıları Duzey
PÖÇ01 Bilgi - Kuramsal, Olgusal Pazarlama alanında güncel bilgiler ile desteklenmiş temel düzeydeki kuramsal bilgilere sahip olur. 3
PÖÇ02 Bilgi - Kuramsal, Olgusal Pazarlama alanında edindiği temel düzeydeki kuramsal ve uygulamalı bilgileri aynı alanda bir ileri eğitim düzeyinde veya aynı düzeydeki bir alanda kullanabilme becerileri kazanır. 4
PÖÇ03 Bilgi - Kuramsal, Olgusal Pazarlama alanında edindiği bilgi ve becerileri kullanarak, pazarlamaya ait herhangi bir sorunu temel düzeyde analiz eder, yorumlar, sorgulayabilir, eleştirebilir ve çözüm arama yetisine sahip olur. 5
PÖÇ04 Bilgi - Kuramsal, Olgusal Pazarlama ile ilgili temel düzeydeki bir çalışmayı bağımsız olarak yürütebilme yetkinliği kazanır. 3
PÖÇ05 Bilgi - Kuramsal, Olgusal Pazarlama ile ilgili uygulamalarda karşılaşılan sorunları çözmek için bireysel ya da ekip üyesi olarak sorumluluk alabilir. 4
PÖÇ06 Bilgi - Kuramsal, Olgusal Sorumluluğu olduğu personelin gelişimlerine yönelik etkinlikleri yürütebilir. 3
PÖÇ07 Beceriler - Bilişsel, Uygulamalı Pazarlama konusunda edindiği temel düzeydeki bilgi ve becerileri eleştirebilir, eksikliklerini belirleyebilme ve bu eksiklikleri karşılayabilme yetkinliğine sahip olur. 4
PÖÇ08 Beceriler - Bilişsel, Uygulamalı Yaşamboyu öğrenme bilinci kazanmış yetkinliğine sahip olur. 3
PÖÇ09 Yetkinlikler - Bağımsız Çalışabilme ve Sorumluluk Alabilme Yetkinliği Pazarlama ile ilgili konularda sahip olduğu temel bilgi ve beceriler düzeyinde düşüncelerini yazılı, sözlü ve görsel iletişim yoluyla aktarabilir. 5
PÖÇ10 Yetkinlikler - Bağımsız Çalışabilme ve Sorumluluk Alabilme Yetkinliği Pazarlama ile ilgili konularda düşüncelerini ve sorunlara ilişkin çözüm önerilerini uzman olan ve olmayan kişilerle paylaşabilir. 4
PÖÇ11 Yetkinlikler - Bağımsız Çalışabilme ve Sorumluluk Alabilme Yetkinliği Pazarlama alanındaki bilgileri izleyebilir, meslektaşları ve kendi uyruğundan olmayan kişilerle iletişim kurabilmek için temel düzeyde yabancı dil bilgisine sahip olur.
PÖÇ12 Yetkinlikler - Bağımsız Çalışabilme ve Sorumluluk Alabilme Yetkinliği Pazarlama alanının gerektirdiği temel bilgisayar kullanımı ile birlikte internet teknolojileri, ofis yazılımlarını temel düzeyde kullanabilir. 3
PÖÇ13 Yetkinlikler - Öğrenme Yetkinliği Pazarlama alanında herhangi bir verinin toplanması, uygulanması ve sonuçlarının duyurulması aşamalarında toplumsal, bilimsel, kültürel ve etik değerlere sahip olur. 4


Haftalık Akış

Hafta Konu Ön Hazırlık Yöntemler
1 Satış yönetimine giriş ve temel kavramlar Konunun kaynak kitaplarından okunması Öğretim Yöntemleri:
Anlatım, Soru-Cevap, Gösteri
2 İşletme ilkeleri ve satış yönetimi Konunun kaynak kitaplarından okunması Öğretim Yöntemleri:
Anlatım, Soru-Cevap, Gösteri
3 Strateji ve satış yönetimi Konunun kaynak kitaplarından okunması Öğretim Yöntemleri:
Anlatım, Soru-Cevap, Gösteri
4 Satış temsilcilerinin seçilmesi Konunun kaynak kitaplarından okunması Öğretim Yöntemleri:
Anlatım, Soru-Cevap, Gösteri
5 Satış temsilcilerinin eğitimi, eğitim faaliyetleri Konunun kaynak kitaplarından okunması Öğretim Yöntemleri:
Anlatım, Soru-Cevap, Gösteri
6 Satış temsilcilerinin mesleki gelişmeleri Konunun kaynak kitaplarından okunması Öğretim Yöntemleri:
Anlatım, Soru-Cevap, Gösteri
7 Satış temsilcilerinin teşvik edilmesi Konunun kaynak kitaplarından okunması Öğretim Yöntemleri:
Anlatım, Soru-Cevap, Gösteri
8 Ara Sınav Vize Sınavı Ölçme Yöntemleri:
Yazılı Sınav
9 Satış temsilcilerinin yönlendirilmesi, liderlik ve önderlik kavramları Konunun kaynak kitaplarından okunması Öğretim Yöntemleri:
Anlatım, Soru-Cevap, Gösteri
10 Satış takımlarının oluşturulması, nitelikleri ve çatışmaların yönetimi Konunun kaynak kitaplarından okunması Öğretim Yöntemleri:
Anlatım, Soru-Cevap, Gösteri
11 Satış performansının değerlendirilmesi ve değerlendirme teknikleri Konunun kaynak kitaplarından okunması Öğretim Yöntemleri:
Anlatım, Soru-Cevap, Gösteri
12 Satış yönetiminde karar alma Konunun kaynak kitaplarından okunması Öğretim Yöntemleri:
Anlatım, Soru-Cevap, Gösteri
13 Satış yönetiminde sorumluluk ve yetki devri Konunun kaynak kitaplarından okunması Öğretim Yöntemleri:
Anlatım, Soru-Cevap, Gösteri
14 Satış temsilcilerinin ücretlendirilmesi ve ücretlendirme yöntemleri Konunun kaynak kitaplarından okunması Öğretim Yöntemleri:
Anlatım, Soru-Cevap, Gösteri
15 Satış temsilcilerinin kontrolü ve denetlenmesi Konunun kaynak kitaplarından okunması Öğretim Yöntemleri:
Anlatım, Soru-Cevap, Gösteri
16 Yarıyıl Sonu Sınavları Final Sınavı Ölçme Yöntemleri:
Yazılı Sınav
17 Yarıyıl Sonu Sınavları Final Sınavı Ölçme Yöntemleri:
Yazılı Sınav


Öğrenci İş Yükü - AKTS

Çalışmalar Sayısı Süresi (Saat) İş Yükü (Saat)
Ders ile İlgili Çalışmalar
Ders (Sınav haftaları dahil değildir) 14 2 28
Sınıf Dışı Ders Çalışma (Ön çalışma, pekiştirme) 14 4 56
Değerlendirmeler ile İlgili Çalışmalar
Ödev, Proje, Diğer 0 0 0
Ara Sınavlar (Yazılı, Sözlü, vs.) 1 10 10
Yarıyıl/Yıl Sonu/Final Sınavı 1 20 20
Toplam İş Yükü (Saat) 114
Toplam İş Yükü / 25 (s) 4,56
AKTS 5 AKTS