TÜRKÇE
ENGLISH
Genel Bilgi
| Kod | MG3801 |
| Ad | Satış Yönetimi |
| Dönem | 2022-2023 Eğitim-Öğretim Yılı |
| Yarıyıl | . Yarıyıl |
| Süre (T+U) | 4-0 (T-U) (17 Hafta) |
| AKTS | 8 AKTS |
| Yerel Kredi | 4 Yerel Kredi |
| Eğitim Dil | Türkçe |
| Seviye | Doktora Dersi |
| Tür | Normal |
| Öğretim Şekli | Yüz Yüze Öğretim |
| Bilgi Paketi Koordinatörü | Prof. Dr. SERAP ÇABUK |
Dersin Amacı / Hedefi
Günümüz modern ekonomi sisteminin ve serbest piyasa şartlarının vazgeçilmez bir unsuru olan satış yönetimi ve kişisel satışın işleyişi, teorik çerçevesi ve uygulama detaylarının öğrencilere aktarılmasıdır.
Dersin İçeriği
Bu ders satış süreci, bölge ve zaman yönetimi, satış bütçesi, satışçıların tedarik ve seçimi, satış gücü organizasyonu, satışta ücrelendirme, satışçıların eğitimi, satışçıların motivasyonu, satışçıların performans değerlemesi, satışta liderlik, satışta etik, internette satış, uluslararası satış konularını içerir.
Dersin Ön Koşulu
Dersin ön koşulu yok.
Kaynaklar
Selling & Sales Management by David Jobber (Author)
Notlar
Üniversite kütüphane veritabanı
Dersin Öğrenme Çıktıları
| Sıra | Dersin Öğrenme Çıktıları |
|---|---|
| ÖÇ01 | Satış yönetimi faaliyetlerini öğrenir ve bu faaliyetlere ilişkin uygulama becerileri geliştirebilir. |
| ÖÇ02 | İyi bir satışçının sahip olması gereken özellikleri öğrenir. |
| ÖÇ03 | Bir satış gücü organizasyonunun nasıl planlanması gerektiğini öğrenir. |
| ÖÇ04 | Satışçıların işe alınması, eğitilmesi, motive edilmesi, ücretlendirilmesi ve performanslarının değerlendirilmesi konularında bilgi sahibi olur. |
| ÖÇ05 | Satışta etiğin önemini kavrar. |
| ÖÇ06 | İnternette satış ve uluslararası satış ile ilgili temel kavram ve uygulamaları öğrenir. |
Program Öğrenme Çıktıları ile İlişkisi
| Sıra | Tür | Program Öğrenme Çıktıları | Duzey |
|---|---|---|---|
| PÖÇ01 | Bilgi - Kuramsal, Olgusal | Pazarlama bilim dalına ait klasik, modern ve postmodern kuramları açıklar. | |
| PÖÇ02 | Bilgi - Kuramsal, Olgusal | Pazarlama alanında kullanılan bilimsel yöntem ve araçları tanımlar. | |
| PÖÇ03 | Beceriler - Bilişsel, Uygulamalı | Pazarlama bilim dalının konularına dair değişkenleri belirleyerek araştırma modelleri geliştirir. | |
| PÖÇ04 | Beceriler - Bilişsel, Uygulamalı | Pazarlama bilim dalındaki kuramlara dair geliştirilen modelleri uygulayarak elde edilen sonuçları yorumlayabilir. | |
| PÖÇ05 | Beceriler - Bilişsel, Uygulamalı | Günümüz pazarlama meslek gruplarının karşılaştığı sorunlara uygun yöntemlerle çözümler üretebilir. | 3 |
| PÖÇ06 | Beceriler - Bilişsel, Uygulamalı | Pazarlama alanında kullanılan yöntemlerin temel adımlarını izleyerek uygulamaya geçirebilir. | 4 |
| PÖÇ07 | Beceriler - Bilişsel, Uygulamalı | Pazarlama alanına ilişkin edindiği bilgileri kullanarak çözüm önerileri geliştirebilir. | 4 |
| PÖÇ08 | Yetkinlikler - Bağımsız Çalışabilme ve Sorumluluk Alabilme Yetkinliği | Bireysel ve/veya takım çalışmasında sorumluluk alarak etkin biçimde çalışabilir. | 5 |
| PÖÇ09 | Yetkinlikler - Öğrenme Yetkinliği | Uzmanlık alanında meydana gelen güncel değişim ve gelişimleri takip ederek kendini geliştirir. | 5 |
| PÖÇ10 | Yetkinlikler - Öğrenme Yetkinliği | Akademik kurallar çerçevesinde bilimsel kaynaklardan elde edilen verilerden yeni bilgiler üreterek bunları etkin biçimde yorumlayabilir. | 5 |
| PÖÇ11 | Yetkinlikler - Öğrenme Yetkinliği | Pazarlama alanına ilişkin bilgiye ulaşma, analiz yapma ve yorumlamaya dair bilişim ve iletişim teknolojilerini kullanabilir. | 3 |
| PÖÇ12 | Yetkinlikler - İletişim ve Sosyal Yetkinlik | Çalışma alanına ilişkin bilgi, yorum ve önerileri akademik ve iş yaşamının gereklerine uygun biçimde yazılı ve sözlü olarak aktarabilir. | 5 |
| PÖÇ13 | Yetkinlikler - Alana Özgü Yetkinlik | Pazarlama alanının gelişmesine katkı sağlayacak özgün araştırma yöntemleri ve araçları geliştirerek uygulayabilir. | 5 |
| PÖÇ14 | Yetkinlikler - Alana Özgü Yetkinlik | Pazarlama bilim dalında ve pazarlama meslek alanlarında karşılaşılan etik ve yasal konulara uygun davranır. | |
| PÖÇ15 | Yetkinlikler - Alana Özgü Yetkinlik | Toplumsal, kültürel ve çevresel konularla ilgili bilince sahip olur. | 4 |
| PÖÇ16 | Yetkinlikler - Alana Özgü Yetkinlik | Örgütlerin ve uygulamacıların karar alma sürecini desteklemek için temel oluşturur. | 4 |
Haftalık Akış
| Hafta | Konu | Ön Hazırlık | Yöntemler |
|---|---|---|---|
| 1 | Satış Yönetimine Giriş | makale ve örnek olayların incelenmesi | Öğretim Yöntemleri: Tartışma, Örnek Olay |
| 2 | Satış Süreci ve Aşamaları | makale ve örnek olayların incelenmesi | Öğretim Yöntemleri: Tartışma, Örnek Olay |
| 3 | Bölge ve Zaman Yönetimi | makale ve örnek olayların incelenmesi | Öğretim Yöntemleri: Tartışma, Örnek Olay |
| 4 | Satış Bütçesi | makale ve örnek olayların incelenmesi | Öğretim Yöntemleri: Tartışma, Örnek Olay |
| 5 | Satış Gücünün Organizasyonu | makale ve örnek olayların incelenmesi | Öğretim Yöntemleri: Tartışma, Örnek Olay |
| 6 | Satışçıların Tedariki ve Seçimi | makale ve örnek olayların incelenmesi | Öğretim Yöntemleri: Tartışma, Örnek Olay |
| 7 | Satışçı Eğitimi | makale ve örnek olayların incelenmesi | Öğretim Yöntemleri: Tartışma, Örnek Olay |
| 8 | Ara Sınav | sınava hazırlık | Öğretim Yöntemleri: Bireysel Çalışma |
| 9 | Satış Yönetiminde Liderlik | makale ve örnek olayların incelenmesi | Öğretim Yöntemleri: Tartışma, Örnek Olay |
| 10 | Satışçı Motivasyonu | makale ve örnek olayların incelenmesi | Öğretim Yöntemleri: Tartışma, Örnek Olay |
| 11 | Ücretlendirme | makale ve örnek olayların incelenmesi | Öğretim Yöntemleri: Tartışma, Örnek Olay |
| 12 | Satışçı Performans Değerlemesi | makale ve örnek olayların incelenmesi | Öğretim Yöntemleri: Tartışma, Örnek Olay |
| 13 | Satışta Etik Konular | makale ve örnek olayların incelenmesi | Öğretim Yöntemleri: Tartışma, Örnek Olay |
| 14 | E-Satış ve Satış Otomasyonu | makale ve örnek olayların incelenmesi | Öğretim Yöntemleri: Tartışma, Örnek Olay |
| 15 | Uluslararası Satış Yönetimi | makale ve örnek olayların incelenmesi | Öğretim Yöntemleri: Tartışma, Örnek Olay |
| 16 | Yarıyıl Sonu Sınavları | sınava hazırlık | Öğretim Yöntemleri: Bireysel Çalışma |
| 17 | Yarıyıl Sonu Sınavları | sınava hazırlık | Öğretim Yöntemleri: Bireysel Çalışma |
Öğrenci İş Yükü - AKTS
| Çalışmalar | Sayısı | Süresi (Saat) | İş Yükü (Saat) |
|---|---|---|---|
| Ders ile İlgili Çalışmalar | |||
| Ders (Sınav haftaları dahil değildir) | 14 | 4 | 56 |
| Sınıf Dışı Ders Çalışma (Ön çalışma, pekiştirme) | 14 | 8 | 112 |
| Değerlendirmeler ile İlgili Çalışmalar | |||
| Ödev, Proje, Diğer | 2 | 4 | 8 |
| Ara Sınavlar (Yazılı, Sözlü, vs.) | 1 | 12 | 12 |
| Yarıyıl/Yıl Sonu/Final Sınavı | 1 | 24 | 24 |
| Toplam İş Yükü (Saat) | 212 | ||
| Toplam İş Yükü / 25 (s) | 8,48 | ||
| AKTS | 8 AKTS | ||