TÜRKÇE
ENGLISH
Genel Bilgi
| Kod | ISLS403 |
| Ad | Satış Yönetimi |
| Dönem | 2023-2024 Eğitim-Öğretim Yılı |
| Yarıyıl | 7. Yarıyıl |
| Süre (T+U) | 3-0 (T-U) (17 Hafta) |
| AKTS | 6 AKTS |
| Yerel Kredi | 3 Yerel Kredi |
| Eğitim Dil | Türkçe |
| Seviye | Lisans Dersi |
| Tür | Normal |
| Öğretim Şekli | Yüz Yüze Öğretim |
| Bilgi Paketi Koordinatörü | Prof. Dr. SERAP ÇABUK |
| Dersin Öğretim Elemanı |
Prof. Dr. SERAP ÇABUK
(A Grubu)
(Sor. Öğr. Ele.)
|
Dersin Amacı / Hedefi
Günümüz modern ekonomi sisteminin ve serbest piyasa şartlarının vazgeçilmez bir unsuru olan satış yönetimi ve kişisel satışın işleyişi ve uygulama detaylarının öğrencilere aktarılmasıdır.
Dersin İçeriği
Bu ders satış süreci, bölge ve zaman yönetimi, satış bütçesi, satışçıların tedarik ve seçimi, satış gücü organizasyonu, satışta ücrelendirme, satışçıların eğitimi, satışçıların motivasyonu, satışçıların performans değerlemesi, satışta liderlik, satışta etik, internette satış, uluslararası satış konularını içerir.
Dersin Ön Koşulu
Dersin ön koşulu yok.
Kaynaklar
Satış Yönetimi, Prof. Dr. Serap ÇABUK (2016), Nobel Kitabevi, Adana.
Notlar
Satış Yönetimi ve Profesyonel Satışçılık, Muhittin Karabulut, Orion Kitabevi, 2017, İstanbul.
Dersin Öğrenme Çıktıları
| Sıra | Dersin Öğrenme Çıktıları |
|---|---|
| ÖÇ01 | Satış yönetimi faaliyetlerini açıklar. |
| ÖÇ02 | İyi bir satışçının sahip olması gereken özellikleri tanımlar. |
| ÖÇ03 | Bir satış gücü organizasyonunun nasıl planlanması gerektiğini belirtir. |
| ÖÇ04 | Satışçıların işe alınması, eğitilmesi, motive edilmesi, ücretlendirilmesi konularında bilgi sahibi olur. |
| ÖÇ05 | Satışta etiğin önemini kavrar. |
| ÖÇ06 | Dijital satış ve uluslararası satış ile ilgili temel kavram ve uygulamaları açıklar. |
| ÖÇ07 | Satış yönetimi faaliyetlerine ilişkin uygulama becerilerini kavrar. |
| ÖÇ08 | Satışçıların performanslarının değerlendirilmesi ile ilgili süreç ve yöntemleri kavrar. |
Program Öğrenme Çıktıları ile İlişkisi
| Sıra | Tür | Program Öğrenme Çıktıları | Duzey |
|---|---|---|---|
| PÖÇ01 | Bilgi - Kuramsal, Olgusal | İşletme ile ilgili kavramları ve birbirleriyle olan ilişkilerini açıklama | |
| PÖÇ02 | Bilgi - Kuramsal, Olgusal | İşletme yönetiminin temel kuramsal modellerini, sayısal ve istatistik yöntemlerini açıklama | |
| PÖÇ03 | Bilgi - Kuramsal, Olgusal | Temel ekonomi kavramlarının işletme yönetimi kavramlarıyla ilişkisini açıklama | |
| PÖÇ04 | Bilgi - Kuramsal, Olgusal | İşletme yönetiminde kullanılan kuramsal, sayısal ve istatistik yöntemlerin nasıl uygulanacağını açıklama | |
| PÖÇ05 | Bilgi - Kuramsal, Olgusal | İşletme yönetiminde kullanılan kuramsal, sayısal ve istatistik yöntemlerin oluşturulması/uygulanması sonucu elde edilen sonuçların nasıl yorumlanacağını açıklama | |
| PÖÇ06 | Bilgi - Kuramsal, Olgusal | Karşılaştığı işletme sorunlarının çözümü için uygun yöntemleri belirleme | 3 |
| PÖÇ07 | Bilgi - Kuramsal, Olgusal | İşletme yönetimi yöntemlerinin uygulanması sonucu elde edilen sonuçları değerlendirme | |
| PÖÇ08 | Beceriler - Bilişsel, Uygulamalı | Temel sayısal ve istatistiksel analiz programlarını kullanma | |
| PÖÇ09 | Beceriler - Bilişsel, Uygulamalı | Temel kurumsal kaynak planlama paket programlarını kullanma | |
| PÖÇ10 | Yetkinlikler - Bağımsız Çalışabilme ve Sorumluluk Alabilme Yetkinliği | Bireysel olarak ve/veya ekip içinde etkin biçimde çalışma | 5 |
| PÖÇ11 | Yetkinlikler - Öğrenme Yetkinliği | Mesleki gelişimin yanı sıra ilgi ve yetenekleri doğrultusunda bilimsel, sosyal, kültürel ve sanatsal alanlarda öğrenme gereksinimlerini belirleyerek kendini sürekli geliştirme | 4 |
| PÖÇ12 | Yetkinlikler - Öğrenme Yetkinliği | Yaşam boyu öğrenmenin gerekliliğinin bilincinde olarak alanıyla ilgili güncel gelişmeleri izleyerek kendini sürekli yenileme | 5 |
| PÖÇ13 | Yetkinlikler - İletişim ve Sosyal Yetkinlik | Akademik kurallar çerçevesinde farklı kaynaklardan yararlanarak elde ettiği bilgileri etkin biçimde sunma | 5 |
| PÖÇ14 | Yetkinlikler - İletişim ve Sosyal Yetkinlik | Türkçeyi ve en az bir yabancı dili akademik yaşamın ve iş yaşamının gereklerine uygun biçimde kullanma | 3 |
| PÖÇ15 | Yetkinlikler - İletişim ve Sosyal Yetkinlik | Elde ettiği bilgileri ve yorumlarını yazılı ve sözlü olarak doğru bir şekilde ifade etme | 5 |
| PÖÇ16 | Yetkinlikler - Alana Özgü Yetkinlik | Geleneksel yaklaşım, uygulama ve yöntemleri sorgulayarak, gerekli gördüğü durumlarda yeni çalışma yöntemleri uygulama | 4 |
| PÖÇ17 | Yetkinlikler - Alana Özgü Yetkinlik | İşletmeci bakış açısıyla toplumsal, bilimsel ve mesleki etik değerlere uygun davranma | 5 |
| PÖÇ18 | Yetkinlikler - Alana Özgü Yetkinlik | İşletmelerin sektörünü, büyüklüğünü, kaynaklarını, kültürünü, hedef ve amaçlarını göz önünde bulundurarak en uygun işletme yönetimi yaklaşım, uygulama ve yöntemlerini belirleme | 5 |
| PÖÇ19 | Yetkinlikler - Alana Özgü Yetkinlik | İşletmelerin faaliyetlerini etkileyen sektör yapısı, rekabet, teknoloji, ekonomi, siyaset, kültür gibi dış çevre unsurların işletmeler üzerindeki etkisini yorumlama | 5 |
Haftalık Akış
| Hafta | Konu | Ön Hazırlık | Yöntemler |
|---|---|---|---|
| 1 | Satış Yönetimine Giriş | Kaynaklarda ilgili bölümlerin okunması | Öğretim Yöntemleri: Anlatım, Tartışma |
| 2 | Satış Süreci ve Aşamaları | Kaynaklarda ilgili bölümlerin okunması | Öğretim Yöntemleri: Anlatım, Tartışma |
| 3 | Bölge ve Zaman Yönetimi | Kaynaklarda ilgili bölümlerin okunması | Öğretim Yöntemleri: Anlatım, Tartışma |
| 4 | Satış Bütçesi | Kaynaklarda ilgili bölümlerin okunması | Öğretim Yöntemleri: Anlatım, Tartışma |
| 5 | Satış Gücünün Organizasyonu | Kaynaklarda ilgili bölümlerin okunması | Öğretim Yöntemleri: Anlatım, Tartışma |
| 6 | Satışçıların Tedariki ve Seçimi | Kaynaklarda ilgili bölümlerin okunması | Öğretim Yöntemleri: Anlatım, Tartışma |
| 7 | Satışçı Eğitimi | Kaynaklarda ilgili bölümlerin okunması | Öğretim Yöntemleri: Anlatım, Tartışma |
| 8 | Ara Sınav | Sınava hazırlık | Ölçme Yöntemleri: Yazılı Sınav |
| 9 | Satış Yönetiminde Liderlik | Kaynaklarda ilgili bölümlerin okunması | Öğretim Yöntemleri: Anlatım, Tartışma |
| 10 | Satışçı Motivasyonu | Kaynaklarda ilgili bölümlerin okunması | Öğretim Yöntemleri: Anlatım, Tartışma |
| 11 | Ücretlendirme | Kaynaklarda ilgili bölümlerin okunması | Öğretim Yöntemleri: Anlatım, Tartışma |
| 12 | Satışçı Performans Değerlemesi | Kaynaklarda ilgili bölümlerin okunması | Öğretim Yöntemleri: Anlatım, Tartışma |
| 13 | Satışta Etik | Kaynaklarda ilgili bölümlerin okunması | Öğretim Yöntemleri: Anlatım, Tartışma |
| 14 | Dijital Satış, Uluslararası Satış | Kaynaklarda ilgili bölümlerin okunması | Öğretim Yöntemleri: Anlatım, Tartışma |
| 15 | Proje Sunumları | Sunuma hazırlık | Ölçme Yöntemleri: Proje / Tasarım |
| 16 | Yarıyıl Sonu Sınavları | Sınava hazırlık | Ölçme Yöntemleri: Yazılı Sınav |
| 17 | Yarıyıl Sonu Sınavları | Sınava hazırlık | Ölçme Yöntemleri: Yazılı Sınav |
Öğrenci İş Yükü - AKTS
| Çalışmalar | Sayısı | Süresi (Saat) | İş Yükü (Saat) |
|---|---|---|---|
| Ders ile İlgili Çalışmalar | |||
| Ders (Sınav haftaları dahil değildir) | 14 | 3 | 42 |
| Sınıf Dışı Ders Çalışma (Ön çalışma, pekiştirme) | 14 | 5 | 70 |
| Değerlendirmeler ile İlgili Çalışmalar | |||
| Ödev, Proje, Diğer | 0 | 0 | 0 |
| Ara Sınavlar (Yazılı, Sözlü, vs.) | 1 | 15 | 15 |
| Yarıyıl/Yıl Sonu/Final Sınavı | 1 | 30 | 30 |
| Toplam İş Yükü (Saat) | 157 | ||
| Toplam İş Yükü / 25 (s) | 6,28 | ||
| AKTS | 6 AKTS | ||