TÜRKÇE
ENGLISH
Genel Bilgi
| Kod | MG3801 |
| Ad | Satış Yönetimi |
| Dönem | 2023-2024 Eğitim-Öğretim Yılı |
| Yarıyıl | 4. Yarıyıl |
| Süre (T+U) | 4-0 (T-U) (17 Hafta) |
| AKTS | 8 AKTS |
| Yerel Kredi | 4 Yerel Kredi |
| Eğitim Dil | Türkçe |
| Seviye | Doktora Dersi |
| Tür | Normal |
| Öğretim Şekli | Yüz Yüze Öğretim |
| Bilgi Paketi Koordinatörü | Prof. Dr. SERAP ÇABUK |
Dersin Amacı / Hedefi
Günümüz modern ekonomi sisteminin ve serbest piyasa şartlarının vazgeçilmez bir unsuru olan satış yönetimi ve kişisel satışın işleyişi, teorik çerçevesi ve uygulama detaylarının öğrencilere aktarılmasıdır.
Dersin İçeriği
Bu ders satış süreci, bölge ve zaman yönetimi, satış bütçesi, satışçıların tedarik ve seçimi, satış gücü organizasyonu, satışta ücrelendirme, satışçıların eğitimi, satışçıların motivasyonu, satışçıların performans değerlemesi, satışta liderlik, satışta etik, internette satış, uluslararası satış konularını içerir.
Dersin Ön Koşulu
Dersin ön koşulu yok.
Kaynaklar
Selling & Sales Management by David Jobber (Author)
Notlar
Üniversite kütüphane veritabanı
Dersin Öğrenme Çıktıları
| Sıra | Dersin Öğrenme Çıktıları |
|---|---|
| ÖÇ01 | Satış yönetimi faaliyetlerini öğrenir ve bu faaliyetlere ilişkin uygulama becerileri geliştirebilir. |
| ÖÇ02 | İyi bir satışçının sahip olması gereken özellikleri öğrenir. |
| ÖÇ03 | Bir satış gücü organizasyonunun nasıl planlanması gerektiğini öğrenir. |
| ÖÇ04 | Satışçıların işe alınması, eğitilmesi, motive edilmesi, ücretlendirilmesi ve performanslarının değerlendirilmesi konularında bilgi sahibi olur. |
| ÖÇ05 | Has knowledge about recruitment, training, motivation and performance evaluation of salesperson. |
| ÖÇ06 | Uluslararası satış ile ilgili temel kavram ve uygulamaları öğrenir. |
| ÖÇ07 | Dijital satış ile ilgili temel kavram ve uygulamaları açıklar. |
Program Öğrenme Çıktıları ile İlişkisi
| Sıra | Tür | Program Öğrenme Çıktıları | Duzey |
|---|---|---|---|
| PÖÇ01 | Bilgi - Kuramsal, Olgusal | İşletme bilim dalına ait kuramları açıklamak | |
| PÖÇ02 | Bilgi - Kuramsal, Olgusal | İşletme alanında kullanılan bilimsel yöntem ve araçların gelişmesine katkı yapacak kuramları listelemek ve tanımlamak | |
| PÖÇ03 | Bilgi - Kuramsal, Olgusal | İşletme bilim dalında ve İşletme meslek alanlarında karşılaşılan etik ve yasal konuları anlama | 3 |
| PÖÇ04 | Bilgi - Kuramsal, Olgusal | İşletme bilim dalında yer alan modellerin uygulanması sonucu elde edilen sonuçların nasıl yorumlanacağını araştırarak açıklama | |
| PÖÇ05 | Bilgi - Kuramsal, Olgusal | Günümüz işletme meslek gruplarının karşılaşmış oldukları sorunlara uygun yöntemlerle çözümler üretebilme | 5 |
| PÖÇ06 | Bilgi - Kuramsal, Olgusal | İşletme alanında kullanılan yöntemlerin temel adımlarını izleyerek uygulamaya geçirme | 4 |
| PÖÇ07 | Bilgi - Kuramsal, Olgusal | İşletme yönetimi yöntemlerini uygulama. | 4 |
| PÖÇ08 | Bilgi - Kuramsal, Olgusal | Bireysel ve/veya takım çalışmasında sorumluluk alma, liderlik yapma ve etkin biçimde çalışma | 4 |
| PÖÇ09 | Beceriler - Bilişsel, Uygulamalı | Bireyin uzmanlık alanında meydana gelen güncel değişim ve gelişimleri takip ederek yenilenmeyi sürekli hale getirme | 4 |
| PÖÇ10 | Beceriler - Bilişsel, Uygulamalı | Akademik kurallar çerçevesinde bilimsel kaynaklardan yararlanma, veri toplama, analiz etme, yorumlama ve yeni bilgiler üreterek bunları etkin biçimde yazma ve sunma | 5 |
| PÖÇ11 | Yetkinlikler - Bağımsız Çalışabilme ve Sorumluluk Alabilme Yetkinliği | Türkçeyi ve en az bir yabancı dili akademik ve iş yaşamının gereklerine uygun biçimde kullanma | 4 |
| PÖÇ12 | Yetkinlikler - Öğrenme Yetkinliği | İşletme alanının gelişmesine katkı sağlayacak yeni araştırma yöntemleri geliştirme ve uygulama | |
| PÖÇ13 | Yetkinlikler - Öğrenme Yetkinliği | İşletme bilim dalının kapsadığı alt bilim dalları üzerinde sorgulayıcı araştırma yaparak, işletme yöneticilerinin doğru karar alma süreçleri için yeni esaslar geliştirme | |
| PÖÇ14 | Yetkinlikler - Öğrenme Yetkinliği | İşletme bilimi üzerine araştırma yaparak doğru karar alma süreci için temel oluşturma |
Haftalık Akış
| Hafta | Konu | Ön Hazırlık | Yöntemler |
|---|---|---|---|
| 1 | Satış Yönetimine Giriş | makale ve örnek olayların incelenmesi | Öğretim Yöntemleri: Tartışma, Örnek Olay |
| 2 | Satış Süreci ve Aşamaları | makale ve örnek olayların incelenmesi | Öğretim Yöntemleri: Tartışma, Örnek Olay |
| 3 | Bölge ve Zaman Yönetimi | makale ve örnek olayların incelenmesi | Öğretim Yöntemleri: Tartışma, Örnek Olay |
| 4 | Satış Bütçesi | makale ve örnek olayların incelenmesi | Öğretim Yöntemleri: Tartışma, Örnek Olay |
| 5 | Satış Gücünün Organizasyonu | makale ve örnek olayların incelenmesi | Öğretim Yöntemleri: Tartışma, Örnek Olay |
| 6 | Satışçıların Tedariki ve Seçimi | makale ve örnek olayların incelenmesi | Öğretim Yöntemleri: Tartışma, Örnek Olay |
| 7 | Satışçı Eğitimi | makale ve örnek olayların incelenmesi | Öğretim Yöntemleri: Tartışma, Örnek Olay |
| 8 | Ara Sınavlar | sınava hazırlık | Öğretim Yöntemleri: Bireysel Çalışma |
| 9 | Satış Yönetiminde Liderlik | makale ve örnek olayların incelenmesi | Öğretim Yöntemleri: Tartışma, Örnek Olay |
| 10 | Satışçı Motivasyonu | makale ve örnek olayların incelenmesi | Öğretim Yöntemleri: Tartışma, Örnek Olay |
| 11 | Ücretlendirme | makale ve örnek olayların incelenmesi | Öğretim Yöntemleri: Tartışma, Örnek Olay |
| 12 | Satışçı Performans Değerlemesi | makale ve örnek olayların incelenmesi | Öğretim Yöntemleri: Tartışma, Örnek Olay |
| 13 | Satışta Etik Konular | makale ve örnek olayların incelenmesi | Öğretim Yöntemleri: Tartışma, Örnek Olay |
| 14 | Dijital Satış | makale ve örnek olayların incelenmesi | Öğretim Yöntemleri: Tartışma, Örnek Olay |
| 15 | Uluslararası Satış Yönetimi | makale ve örnek olayların incelenmesi | Öğretim Yöntemleri: Tartışma, Örnek Olay |
| 16 | Yarıyıl Sonu Sınavları | sınava hazırlık | Öğretim Yöntemleri: Bireysel Çalışma |
| 17 | Yarıyıl Sonu Sınavları | sınava hazırlık | Öğretim Yöntemleri: Bireysel Çalışma |
Öğrenci İş Yükü - AKTS
| Çalışmalar | Sayısı | Süresi (Saat) | İş Yükü (Saat) |
|---|---|---|---|
| Ders ile İlgili Çalışmalar | |||
| Ders (Sınav haftaları dahil değildir) | 14 | 4 | 56 |
| Sınıf Dışı Ders Çalışma (Ön çalışma, pekiştirme) | 14 | 8 | 112 |
| Değerlendirmeler ile İlgili Çalışmalar | |||
| Ödev, Proje, Diğer | 2 | 4 | 8 |
| Ara Sınavlar (Yazılı, Sözlü, vs.) | 1 | 12 | 12 |
| Yarıyıl/Yıl Sonu/Final Sınavı | 1 | 24 | 24 |
| Toplam İş Yükü (Saat) | 212 | ||
| Toplam İş Yükü / 25 (s) | 8,48 | ||
| AKTS | 8 AKTS | ||