TÜRKÇE
ENGLISH
Genel Bilgi
| Birim | İKTİSADİ VE İDARİ BİLİMLER FAKÜLTESİ |
| İŞLETME PR. (İNGİLİZCE) | |
| Kod | BUSS403 |
| Ad | Sales Management |
| Dönem | 2024-2025 Eğitim-Öğretim Yılı |
| Yarıyıl | 7. Yarıyıl |
| Süre (T+U) | 3-0 (T-U) (17 Hafta) |
| AKTS | 6 AKTS |
| Yerel Kredi | 3 Yerel Kredi |
| Eğitim Dil | İngilizce |
| Seviye | Lisans Dersi |
| Tür | Normal |
| Etiket | S Seçmeli |
| Öğretim Şekli | Yüz Yüze Öğretim |
| Bilgi Paketi Koordinatörü | Prof. Dr. HATİCE DOĞAN SÜDAŞ |
| Dersin Öğretim Elemanı |
Prof. Dr. HATİCE DOĞAN SÜDAŞ
(Güz)
(A Grubu)
(Sor. Öğr. Ele.)
|
Dersin Amacı / Hedefi
Bu ders, öğrencilere satış yönetimi süreçlerini öğretmek, etkili satış stratejileri geliştirmelerini sağlamak ve satış ekiplerini yönetme becerileri kazandırmayı amaçlar. Satış teknikleri, müşteri ilişkileri, satış performansının ölçülmesi ve dijital satış yönetimi gibi konular ele alınarak, öğrencilerin hem bireysel hem de kurumsal düzeyde başarılı bir satış yönetimi süreci yürütebilmesi hedeflenir.
Dersin İçeriği
Ders İçeriği: Satış Yönetimine Giriş Satış yönetiminin tanımı ve önemi Satış süreci ve temel unsurlar Satış yönetimi ile pazarlama ilişkisi Satış Teknikleri ve Stratejileri Geleneksel ve modern satış teknikleri Müşteri ihtiyaçlarını belirleme ve çözüm sunma B2B ve B2C satış stratejileri Satış Tahmini ve Hedef Belirleme Pazar analizleri ve satış tahminleme yöntemleri Satış hedefleri belirleme ve KPI yönetimi Satış bütçesi ve kaynak planlaması Dijital Satış Yönetimi ve Teknoloji Kullanımı E-ticaret ve online satış yönetimi Satışta yapay zeka ve veri analitiği Sosyal medya ve dijital pazarlama entegrasyonu Satış Performansının Ölçülmesi ve Değerlendirilmesi Satış raporları ve analiz teknikleri Satış performansını artırmaya yönelik stratejiler Satış sonrası hizmetler ve müşteri deneyimi yönetimi
Dersin Ön Koşulu
Bulunmamaktadır.
Kaynaklar
Cialdini, R. B., & Cialdini, R. B. (2007). Influence: The psychology of persuasion (Vol. 55, p. 339). New York: Collins. Blount, J. (2020). Virtual selling: a quick-start guide to leveraging video, technology, and virtual communication channels to engage remote buyers and close deals fast. John Wiley & Sons. Ingram, T. N., LaForge, R. W., Avila, R. A., Schweper Jr, C. H., & Williams, M. R. (2019). Sales management: Analysis and decision making. Routledge.
Notlar
Online makale veri tabanları
Dersin Öğrenme Çıktıları
| Sıra | Dersin Öğrenme Çıktıları |
|---|---|
| ÖÇ01 | Satış yönetimi ile ilgili temel kavramları, süreçleri ve stratejileri tanımlar. |
| ÖÇ02 | Farklı satış tekniklerini ve müşteri ilişkileri yönetimi süreçlerini açıklar. |
| ÖÇ03 | Satış sürecinde etkili müşteri iletişimi ve müzakere tekniklerini kullanarak gerçek hayat senaryolarında uygulama yapar. |
| ÖÇ04 | Satış performansına etki eden faktörleri analiz ederek, satış verilerini yorumlar. |
| ÖÇ05 | Bir işletme veya ürün için satış stratejileri geliştirerek yeni pazarlama ve satış planları tasarlar. |
| ÖÇ06 | Farklı satış yönetimi yaklaşımlarını karşılaştırarak, güçlü ve zayıf yönlerini değerlendirir. |
| ÖÇ07 | Satış sürecinde karşılaşılabilecek itiraz ve müşteri memnuniyetsizliği gibi sorunlara yönelik çözüm önerileri üretir. |
| ÖÇ08 | E-ticaret, CRM ve dijital satış platformlarını etkin şekilde kullanarak satış süreçlerini optimize eder. |
Program Öğrenme Çıktıları ile İlişkisi
| Sıra | Tür | Program Öğrenme Çıktıları | Duzey |
|---|---|---|---|
| PÖÇ01 | Bilgi - Kuramsal, Olgusal | İşletme ile ilgili kavramları ve birbirleriyle olan ilişkilerini açıklama | 5 |
| PÖÇ02 | Bilgi - Kuramsal, Olgusal | İşletme yönetiminin temel kuramsal modellerini, sayısal ve istatistik yöntemlerini açıklama | |
| PÖÇ03 | Bilgi - Kuramsal, Olgusal | Temel ekonomi kavramlarının işletme yönetimi kavramlarıyla ilişkisini açıklama | |
| PÖÇ04 | Bilgi - Kuramsal, Olgusal | İşletme yönetiminde kullanılan kuramsal, sayısal ve istatistik yöntemlerin nasıl uygulanacağını açıklama | |
| PÖÇ05 | Bilgi - Kuramsal, Olgusal | İşletme yönetiminde kullanılan kuramsal, sayısal ve istatistik yöntemlerin oluşturulması/uygulanması sonucu elde edilen sonuçların nasıl yorumlanacağını açıklama | |
| PÖÇ06 | Bilgi - Kuramsal, Olgusal | İşletme yönetimi yöntemlerini temel adımlarını izleyerek uygulama | 4 |
| PÖÇ07 | Bilgi - Kuramsal, Olgusal | Karşılaştığı işletme sorunlarının çözümü için uygun yöntemleri belirleme | 5 |
| PÖÇ08 | Beceriler - Bilişsel, Uygulamalı | İşletme yönetimi yöntemlerinin uygulanması sonucu elde edilen sonuçları değerlendirme | 5 |
| PÖÇ09 | Beceriler - Bilişsel, Uygulamalı | Temel sayısal ve istatistiksel analiz programlarını kullanma | |
| PÖÇ10 | Yetkinlikler - Bağımsız Çalışabilme ve Sorumluluk Alabilme Yetkinliği | Temel kurumsal kaynak planlama paket programlarını kullanma | |
| PÖÇ11 | Yetkinlikler - Öğrenme Yetkinliği | Bireysel olarak ve/veya ekip içinde etkin biçimde çalışma | 4 |
| PÖÇ12 | Yetkinlikler - Öğrenme Yetkinliği | Yaşam boyu öğrenmenin gerekliliğinin bilincinde olarak alanıyla ilgili güncel gelişmeleri izleyerek kendini sürekli yenileme | 4 |
| PÖÇ13 | Yetkinlikler - İletişim ve Sosyal Yetkinlik | Araştırmadığı bir alanda akademik kurallar çerçevesinde farklı kaynaklardan yararlanarak elde ettiği bilgileri etkin biçimde sunma | 4 |
| PÖÇ14 | Yetkinlikler - İletişim ve Sosyal Yetkinlik | Türkçeyi ve en az bir yabancı dili akademik yaşamın ve iş yaşamının gereklerine uygun biçimde kullanma | 4 |
| PÖÇ15 | Yetkinlikler - İletişim ve Sosyal Yetkinlik | Elde ettiği bilgileri ve yorumlarını yazılı ve sözlü olarak doğru bir şekilde ifade etme | 5 |
| PÖÇ16 | Yetkinlikler - Alana Özgü Yetkinlik | Geleneksel yaklaşım, uygulama ve yöntemleri sorgulayarak, gerekli gördüğü durumlarda yeni çalışma yöntemleri uygulama | 5 |
| PÖÇ17 | Yetkinlikler - Alana Özgü Yetkinlik | İşletmeci bakış açısıyla toplumsal, bilimsel ve mesleki etik değerlere uygun davranma | 4 |
| PÖÇ18 | Yetkinlikler - Alana Özgü Yetkinlik | İşletmelerin sektörünü, büyüklüğünü, kaynaklarını, kültürünü, hedef ve amaçlarını göz önünde bulundurarak en uygun işletme yönetimi yaklaşım, uygulama ve yöntemlerini belirleme | 4 |
| PÖÇ19 | Yetkinlikler - Alana Özgü Yetkinlik | İşletmelerin faaliyetlerini etkileyen sektör yapısı, rekabet, teknoloji, ekonomi, siyaset, kültür gibi dış çevre unsurların işletmeler üzerindeki etkisini yorumlama | 5 |
Haftalık Akış
| Hafta | Konu | Ön Hazırlık | Yöntemler |
|---|---|---|---|
| 1 | Satış Yönetimine Giriş | İlgili bölümleri okuma | Öğretim Yöntemleri: Anlatım, Soru-Cevap |
| 2 | Satış Süreci ve Aşamaları | İlgili bölümleri okuma | Öğretim Yöntemleri: Anlatım, Gösterip Yaptırma |
| 3 | Bölge ve Zaman Yönetimi | İlgili bölümleri okuma | Öğretim Yöntemleri: Anlatım, Alıştırma ve Uygulama |
| 4 | Satış Bütçesi | İlgili bölümleri okuma | Öğretim Yöntemleri: Anlatım, Örnek Olay |
| 5 | Satış Gücünün Organizasyonu | İlgili bölümleri okuma | Öğretim Yöntemleri: Anlatım, Tartışma |
| 6 | Satışçıların Tedariki ve Seçimi | İlgili bölümleri okuma | Öğretim Yöntemleri: Anlatım, Rol Oynama |
| 7 | Satışçı Eğitimi | İlgili bölümleri okuma | Öğretim Yöntemleri: Anlatım, Alıştırma ve Uygulama |
| 8 | Arasınav | Sınava hazırlık | Ölçme Yöntemleri: Yazılı Sınav |
| 9 | Satış Yönetiminde Liderlik | İlgili bölümleri okuma | Öğretim Yöntemleri: Anlatım, Tartışma |
| 10 | Satışçı Motivasyonu | İlgili bölümleri okuma | Öğretim Yöntemleri: Anlatım, Soru-Cevap |
| 11 | Satış Yönetiminde Ücretlendirme | İlgili bölümleri okuma | Öğretim Yöntemleri: Anlatım, Tartışma |
| 12 | Satışçı Performans Değerlemesi | İlgili bölümleri okuma | Öğretim Yöntemleri: Anlatım, Beyin Fırtınası |
| 13 | Satışta Etik | İlgili bölümleri okuma | Öğretim Yöntemleri: Anlatım, Tartışma |
| 14 | İnternette Satış,Uluslararası Satış | İlgili bölümleri okuma | Öğretim Yöntemleri: Anlatım, Alıştırma ve Uygulama |
| 15 | Proje Sunumları | Sunuma hazırlık | Öğretim Yöntemleri: Bireysel Çalışma |
| 16 | Final sınavı | Sınava hazırlık | Ölçme Yöntemleri: Yazılı Sınav |
| 17 | Final sınavı | Sınava hazırlık | Ölçme Yöntemleri: Yazılı Sınav |
Değerlendirme (Sınav) Yöntemleri ve Kriterleri
| Değerlendirme Türü | Yarıyıl İçi / Yıl İçi Etkisi | Yarıyıl Sonu / Yıl Sonu Etkisi |
|---|---|---|
| 1. Ara Sınav | 100 | 40 |
| Genel Değerlendirme | ||
| Yarıyıl İçi / Yıl İçi Toplam | 100 | 40 |
| 1. Yıl Sonu Sınavı | - | 60 |
| Genel Toplam | - | 100 |
Öğrenci İş Yükü - AKTS
| Çalışmalar | Sayısı | Süresi (Saat) | İş Yükü (Saat) |
|---|---|---|---|
| Ders ile İlgili Çalışmalar | |||
| Ders (Sınav haftaları dahil değildir) | 14 | 3 | 42 |
| Sınıf Dışı Ders Çalışma (Ön çalışma, pekiştirme) | 14 | 5 | 70 |
| Değerlendirmeler ile İlgili Çalışmalar | |||
| Ödev, Proje, Diğer | 0 | 0 | 0 |
| Ara Sınavlar (Yazılı, Sözlü, vs.) | 1 | 15 | 15 |
| Yarıyıl/Yıl Sonu/Final Sınavı | 1 | 30 | 30 |
| Toplam İş Yükü (Saat) | 157 | ||
| Toplam İş Yükü / 25 (s) | 6,28 | ||
| AKTS | 6 AKTS | ||