EMG43705 Satış Yönetimi

5 AKTS - 3-0 Süre (T+U)- . Yarıyıl- 3 Yerel Kredi

Genel Bilgi

Kod EMG43705
Ad Satış Yönetimi
Yarıyıl . Yarıyıl
Süre (T+U) 3-0 (T-U) (17 Hafta)
AKTS 5 AKTS
Yerel Kredi 3 Yerel Kredi
Eğitim Dil Türkçe
Seviye Yüksek Lisans
Tür Normal
Öğretim Şekli Uzaktan Öğretim
Bilgi Paketi Koordinatörü Prof. Dr. SERAP ÇABUK


Dersin Amacı

Günümüz modern ekonomi sisteminin ve serbest piyasa şartlarının vazgeçilmez bir unsuru olan satış yönetimi ve kişisel satışın işleyişi, teorik çerçevesi ve uygulama detaylarının öğrencilere aktarılmasıdır.

Dersin İçeriği

Bu ders satış süreci, bölge ve zaman yönetimi, satış bütçesi, satışçıların tedarik ve seçimi, satış gücü organizasyonu, satışta ücrelendirme, satışçıların eğitimi, satışçıların motivasyonu, satışçıların performans değerlemesi, satışta liderlik, satışta etik, internette satış, uluslararası satış konularını içerir.

Dersin Ön Koşulu

Dersin ön koşulu bulunmamaktadır.

Kaynaklar

Satış Yönetimi, Prof. Dr. Serap ÇABUK (2016), Nobel Kitabevi, Adana.

Notlar

Güncel ve temel makaleler.


Dersin Öğrenme Çıktıları

Sıra Dersin Öğrenme Çıktıları
ÖÇ01 Satış yönetimi faaliyetlerini öğrenir ve bu faaliyetlere ilişkin uygulama becerileri geliştirebilir.
ÖÇ02 İyi bir satışçının sahip olması gereken özellikleri öğrenir.
ÖÇ03 Bir satış gücü organizasyonunun nasıl planlanması gerektiğini öğrenir.
ÖÇ04 Satışçıların işe alınması, eğitilmesi, motive edilmesi, ücretlendirilmesi ve performanslarının değerlendirilmesi konularında bilgi sahibi olur.
ÖÇ05 Satışta etiğin önemini kavrar.
ÖÇ06 İnternette satış ve uluslararası satış ile ilgili temel kavram ve uygulamaları öğrenir.


Program Öğrenme Çıktıları ile İlişkisi

Sıra Tür Program Öğrenme Çıktıları Duzey
PÖÇ01 Bilgi - Kuramsal, Olgusal Pazarlama temel fonksiyonlarını tanımlayarak birbirleriyle olan ilişkilerini açıklar.
PÖÇ02 Bilgi - Kuramsal, Olgusal Pazarlama yönetiminin temel kuram ve modellerini, sayısal ve istatistik yöntemlerini tanımlar.
PÖÇ03 Beceriler - Bilişsel, Uygulamalı İşletmelerin ihtiyaç duyduğu pazarlama bilgisini bilimsel araştırma ilkelerine göre toplar ve analiz eder.
PÖÇ04 Beceriler - Bilişsel, Uygulamalı Pazarlama yönetiminde uygulanan modellerin farklı sektörler açısından sonuçlarını değerlendirebilir.
PÖÇ05 Beceriler - Bilişsel, Uygulamalı İç ve dış çevresel koşullardan ve değişimlerden kaynaklanan pazarlama sorunlarını tanımlayabilir. 4
PÖÇ06 Beceriler - Bilişsel, Uygulamalı Analitik düşünme yetisi ile temel pazarlama problemlerini çözebilir. 3
PÖÇ07 Beceriler - Bilişsel, Uygulamalı Pazarlamanın tüm temel fonksiyonlarını kavramsal olarak açıklar.
PÖÇ08 Beceriler - Bilişsel, Uygulamalı Pazarlama problemlerinin çözümünde sayısal ve istatistiksel analiz programlarını kullanarak en uygun sonuca ulaşabilir.
PÖÇ09 Beceriler - Bilişsel, Uygulamalı Pazarlama alanında yaptığı araştırmaların sonuçlarını yönetimsel karar verme süreçlerinde kullanmak üzere raporlaştırır. 5
PÖÇ10 Beceriler - Bilişsel, Uygulamalı Pazarlama alanıyla ilgili gelişmeleri takip eder ve yorumlar. 4
PÖÇ11 Yetkinlikler - Bağımsız Çalışabilme ve Sorumluluk Alabilme Yetkinliği Etkin bir biçimde ekip çalışması yapar ve ekip içinde gerekli sorumluluğu alır. 5
PÖÇ12 Yetkinlikler - Öğrenme Yetkinliği Temel pazarlama kavramlarını ve temel ekonomik kavramların işletme yönetimi kavramlarıyla ilişkisini açıklar. 3
PÖÇ13 Yetkinlikler - Öğrenme Yetkinliği Akademik kurallar çerçevesinde farklı kaynaklardan yararlanarak elde ettiği bilgileri sentezleyebilir. 5
PÖÇ14 Yetkinlikler - Öğrenme Yetkinliği Pazarlama alanında kazandığı bilgileri, farklı alanlardaki bilgilerle ilişkilendirebilir. 3
PÖÇ15 Yetkinlikler - İletişim ve Sosyal Yetkinlik Akademik kurallar çerçevesinde farklı kaynaklardan yararlanarak elde ettiği bilgileri ve yorumlarını sözlü ve yazılı olarak etkin biçimde sunabilir. 5
PÖÇ16 Yetkinlikler - İletişim ve Sosyal Yetkinlik Yazılı ve sözlü sunumlarda, pazarlama terminolojisinde yer alan terim ve kavramları etkin biçimde kullanır. 5
PÖÇ17 Yetkinlikler - Alana Özgü Yetkinlik Rekabetçi bir ortamda müşteri ihtiyaçlarını karşılamak için kararlar alabilir. 4
PÖÇ18 Yetkinlikler - Alana Özgü Yetkinlik Mesleki etik, çevre duyarlılığı, sürdürülebilirlik, sosyal sorumluluk, kültürel, toplumsal ve evrensel değerler konularında farkındalık sahibi olur. 4


Haftalık Akış

Hafta Konu Ön Hazırlık Yöntemler
1 Satış Yönetimine Giriş İlgili bölümlerin okunması Öğretim Yöntemleri:
Anlatım, Tartışma
2 Satış Süreci ve Aşamaları İlgili bölümlerin okunması Öğretim Yöntemleri:
Anlatım, Tartışma
3 Bölge ve Zaman Yönetimi İlgili bölümlerin okunması Öğretim Yöntemleri:
Anlatım, Tartışma
4 Satış Bütçesi İlgili bölümlerin okunması Öğretim Yöntemleri:
Anlatım, Tartışma
5 Satış Gücünün Organizasyonu İlgili bölümlerin okunması Öğretim Yöntemleri:
Anlatım, Tartışma
6 Satışçıların Tedariki ve Seçimi İlgili bölümlerin okunması Öğretim Yöntemleri:
Anlatım, Tartışma
7 Satışçı Eğitimi İlgili bölümlerin okunması Öğretim Yöntemleri:
Anlatım, Tartışma
8 Ara Sınav sınava hazırlık Öğretim Yöntemleri:
Bireysel Çalışma
9 Satış Yönetiminde Liderlik İlgili bölümlerin okunması Öğretim Yöntemleri:
Anlatım, Tartışma
10 Satışçı Motivasyonu İlgili bölümlerin okunması Öğretim Yöntemleri:
Anlatım, Tartışma
11 Ücretlendirme İlgili bölümlerin okunması Öğretim Yöntemleri:
Anlatım, Tartışma
12 Satışçı Performans Değerlemesi İlgili bölümlerin okunması Öğretim Yöntemleri:
Anlatım, Tartışma
13 Satışta Etik Konular İlgili bölümlerin okunması Öğretim Yöntemleri:
Anlatım, Tartışma
14 E-Satış ve Satış Otomasyonu İlgili bölümlerin okunması Öğretim Yöntemleri:
Anlatım, Tartışma
15 Uluslararası Satış Yönetimi İlgili bölümlerin okunması Öğretim Yöntemleri:
Anlatım, Tartışma
16 Yarıyıl Sonu Sınavları sınava hazırlık Öğretim Yöntemleri:
Bireysel Çalışma
17 Yarıyıl Sonu Sınavları sınava hazırlık Öğretim Yöntemleri:
Bireysel Çalışma


Öğrenci İş Yükü - AKTS

Çalışmalar Sayısı Süresi (Saat) İş Yükü (Saat)
Ders ile İlgili Çalışmalar
Ders (Sınav haftaları dahil değildir) 14 3 42
Sınıf Dışı Ders Çalışma (Ön çalışma, pekiştirme) 14 3 42
Değerlendirmeler ile İlgili Çalışmalar
Ödev, Proje, Diğer 0 0 0
Ara Sınavlar (Yazılı, Sözlü, vs.) 1 12 12
Yarıyıl/Yıl Sonu/Final Sınavı 1 18 18
Toplam İş Yükü (Saat) 114
Toplam İş Yükü / 25 (s) 4,56
AKTS 5 AKTS